12月2日下午消息，由新浪网举办的主题为“未来商业模式”的首届“C+峰会”今日在北京万达索菲特酒店正式开幕。
在下午的白酒分论坛上，宋河酒业股份有限公司总裁王袆杨，酒仙网电子商务股份有限公司董事长郝鸿峰以及海纳机构董事长吕咸逊三位嘉宾就传统企业如何与互联网相结合发表看法。
宋河酒业股份有限公司总裁王袆杨称，白酒这种最传统的企业，营销一直是落后的，不管我们从市场上还是产品上还是我们资源上都是围绕我们回归到消费者的本身，你要有最好的产品，酿造最好性价比的产品，你市场聚焦在你消费者身上再去推广。
酒仙网电子商务股份有限公司董事长郝鸿峰认为，通过酒类电商的发展能找到线上渠道和线下渠道共赢共存的办法，敏感产品做形象，专项产品自己定价，库存产品做促销，满足酒友对低价要求。同时互联网的渠道在帮助酒类企业做低成本覆盖市场上对酒企也有帮助。
海纳机构董事长吕咸逊则认为，一个产业链无非从产品开始到消费者结束，所以产品应该是消费者的产品，而这个商业模式恰恰是互联网为中国酒业提供很多的机会。白酒行业是不是夕阳行业。
以下是演讲实录：
崔克瑶：接下来我们开始白酒主题的讨论，白酒作为我们中国国酒在这两年营销界经起了一时涟漪，白酒面临品牌全国化，销售地域化的难题，我们有请宋河酒业股份有限公司总裁王袆杨先来做她的案例分享。
王袆杨：谢谢大家，对于宋河来讲如果做白酒这一行比较了解，宋河不是特别大的酒企，也是咱们国家17家中国名酒之一，宋河我们一直有一个如果让大家评论的话我们算是有思想的企业。我们在这些里面这些年我们做了不少的事情，所以在品牌和互联网这一块，我们觉得现在大家说情怀是一个烂大街的词，大家说情怀比较多，我觉得不管做企业还是做什么样的事情，人还是需要情怀的。因为没有情怀很多事情很难做到底而且很难坚持做下去。我们不是做纯广告的事情，通过公关活动通过我们文化通过我们思维引导企业往前走，所以就是说宋河品牌的知名度和它的美誉度这几年节节在上升的，这与我们思想有关系的。我们希望做充满浓情，有温度有人文情怀的白酒品牌。以自然香品类区隔，以礼遇文化定理念。
营销上我们整个的这种对于我们传统企业大家知道白酒最传统的企业，而且有可能在营销方式上一直属于相对比较落后的企业，包括互联网的进入和互联网推广上和其他行业比起来，包括服装和一些快消品行业比起来，白酒一直是落后的，不管你是先行还是后行，在营销上一直以消费者为主导的，我们觉得始终以消费者为导向，你要以消费者为导向，不管我们从市场上还是产品上还是我们资源上都是围绕我们回归到消费者的本身，你要有最好的产品，酿造最好性价比的产品，你市场聚焦在你消费者身上再去推广。资源同样聚焦在这几个方面。
传播上我们就是说原来白酒的广告，央视很多时候标王是白酒的，现在通过移动互联也好大家觉得碎片化说的比较多的话，实际上现在广告已经被分割了。我们觉得对于一个传统酒企来讲我们认为应该不是单单以广告再去打洞消费者的心智，而是以公关活动走进他心里面公关活动区做，聚焦消费者，活动以暖心为主，主动互动追溯本原，以品质为传播的主题。我们和新浪合作追溯到09年，我们做一个中国性格，我们跟新浪互联网合作进行全国范围内中国性格的大讨论，中国性格在百度关健词九个月时间达到3200万的关健词。
同时我们2012年也是和酒仙网第一家战略合作伙伴，我们创造了一个现在应该说是一个案例就是宋河扣扣和酒仙一起打造了十万平宋河扣扣预售案例。我们和酒仙一起做了互联网的产品，经过这三年走过来，大家总结的时候依然觉得宋河扣扣推出和现在，因为你现在主流线下消费者还是在消费主流的产品。大家可以看到酒盒的包装也是乐扣乐扣的包装，有网友拿来养鱼或者干什么的，这是真正站在消费者的角度做的。
一款以我为主题的酒。另外我们一直在说在原产地情节的产品上，实际上对于传统企业来讲你一直绕不开你这个产品产在哪作为白酒，你产在哪，你特征是什么?我们这块希望跟大家分享我们品牌活动让情怀先行，我们一直围绕我们自己原产地和原产地文化我们做的这些事情，就是温暖走心。我们和互联网做了有品鉴顾问，大家看到品鉴顾问到现在为止是头一份也是坚持做得比较多的，大家都是走入酒厂进行品鉴而且建立了相对比较好的联系。
我们2012年和酒仙一起在全国招募，目前已经有1万5千多名的品鉴顾问，这是买过我们酒的，有效消费者。这是粉丝经济，那就是说粉丝经济的雏形同时给企业带来巨大的经济效益，这些经济效益对于我们来讲实际上我们是区域型的酒起，主要销售地在河南，因为和互联网酒仙的合作我们有品酒顾问，我们消费者实际上更多在手腕，实际上这一块对于我们品牌传播和对于宋河酒网上的销售都产生了很好的影响。也是第一家发起的公司，我们就是说同时不间断的进行这种交流。
这是我们低档品牌，是我们自己自有品牌，鹿邑大曲，我们给电动车挂牌，提倡我们河南做一个文明的河南人，谁做这个事情?我们觉得由我们企业倡导了这个事情，这是当时的盛况。同时大家看到我们当时没有做任何宣传我们做地推的活动，在腾讯、网易、头条在内大家看到这是当时抓拍的这些页面，它直接把这个传播事件直接在头条、网易、腾讯这一块都做了很好的传播。这个导致企业没有花一分钱，由于你做这个事情，他认为不管从热点还是传播效益上特别值得推广，而且各方面直接进行了传播。大家看到这些都是直接抓拍上去走了的。
另外我们在2015年我们觉得你和消费者的互动或者说你是有情怀的企业，我们希望酒有温度的，和消费者之间有情感在里面的，所以我们觉得你怎么样让大家喜欢喝酒去了解酒，我们有一个品牌传播就是一粒粮食的悟道之旅，我们分成大米队，高粱队，就是你作为粮食体验宋河整个酿造的环节。
这是当时很多的场景，酒企媒体人去了很多酒企，但是很少有知道我粮食是怎么酿造成酒的，只有在宋河，宋河真正敞开大门，让他们去我们一个曲的车间，让他看到整个的过程，这是我们整个制曲的车间。这是我们一粒粮食的悟道之旅的互动，整个媒体，在当时一月份一季度的时候我们在全国的传播，通过媒体朋友的传播，通过他们的感悟每一个人写出来最后的稿件都是不一样的，持续温度传播，让宋河的美誉度和大家对宋河认识得到了很高提升，我们做中国白酒创意包装设计大赛，我们一直认为当我们进入到互联网的时代，当我们走到80后90后未来2000后消费行为改变的时代，大家开始进入网上的消费，我们怎么样和他们进行互动，和年轻人互动，他们是不是喜欢很豪华很浪费的包装，很高大上还在说历史，有可能不是，这是我们跟互联网另外的形式，通过互联网大家网上投稿，不管你是什么设计师，哪怕是草根设计师都可以投稿，把你心目中白酒的设计通过互联网的投票，再通过互联网的筛选，然后就是说进行白酒包装创意的东西。我们提出来改变就此不同，这是我们2013年做得事情。虽然说我们是传统的酒企我们觉得改变是永恒的，而且一定要与时俱进的改变，大家可以看到我们走入各种的，包括庐美，美术院校设计团体这些。
这是今年我们和天猫进行第二界合作，我们和天猫酒水这一块。这是大家可以看到完全不同于传统白酒的包装设计也是我们获奖的这些产品，大家可以看到都是很多的奇思妙想，而且是绝对突破了很多原来的禁锢设计出来的新的产品，这个也是在互联网上传统企业加上互联网思维的形式展现。
同时大家可以看到这款酒叫做扭转乾坤，三个小酒瓶织成的，三个小酒瓶有挂向，每一个扭一下有不同的挂。我们选择扭转乾坤跟天猫合作，我们产自于老子故里，我们跟老子故里文化相关，这是我们文化之根，一个企业怎么和当地的文化能够结合，我觉得我们从酒的设计上，我们从我们文化传播上都是跟它紧密结合的，我们从我们香型定制都是道法自然的自然香，我们今年开始跟天猫合作的这个作为我们主推产品，这是宋河独有的，对于一个企业来讲一定要找到独有的东西，像这种乾坤，道家文化，老子文化是宋河所有的，我们围绕这些点靠这个推的。
同时我们和酒仙和这些网络上包括我们做了一些微电影，粉红铅笔盒，来生还要做父子，这些跟我们产品有结合同时跟世界上的大爱有结合。粉红铅笔盒点击率超过52万，来生做父子超过了90万，这些借助亲情大爱我们做的微电影传播。
所谓有情怀有责任有文化，有这些真正的相连宋河成立了自己的宋河老字国学教育基金会，宋河慈善做了五年，我们从2010年7月28日自己成立的，传递爱让梦想飞，是寒门学子考上大学，一般像失独是孤儿的，或者自己父母不在，自己有残疾的，我们资助一千多名弟子，每个人都有一万。我们有援建的小学，这是实实在在一直做得很走心的，我们在传递爱让大家梦想飞的活动。
这是我们活动的一些现场和活动的人流的照片。我们觉得最好的感恩就是将爱传递，这个一直在做大家都可以看到。
同时今年我们做了一个叫做豫哈丝路行，我们经过敦煌这一段可以看到，就是丝绸之路这个，重走丝绸路，援疆万里行，这些跟我们企业文化思维相关联的。大家可以看到一路走来让人比较激动的，激动人心的一些事情和照片。这个是当时的一些场景，我们带着自己的国字宋河让我们产品走了难忘的丝绸之路。我们今年中秋节做了中秋千人团圆宴，我们做到了老君山，老子叫做太上老君，就是老君山，在洛阳的老君山。全国各地用不同形式庆中秋的，首张图就是宋河做的在老君山的大道行天下的团圆宴。
做这些事情都是和我们企业文化相匹配的，宋河团圆宴，福满老君山。通过一百名的志愿者提倡理性饮酒。大家可以看到活动我们都是走到大街小巷，走到商场进行宣传。所以我们觉得有时候说情怀是什么?虽然我说是烂大街的一个词，情怀我觉得是一种信仰，我们老是说中国没有宗教，我觉得中国有宗教的，中国所有传承的文化都是我们汉族人中国人真正的宗教，遵循的这些东西都是一种宗教。我们觉得老子文化，老子文化信仰教会在这片土地上成长起来的宋河起来，无论对生产产品还是市场消费者我们遵循大道至简，遵循本原。
崔克瑶：我头一回见这么有风采女酒企的领导者，我们今天请到两位嘉宾他们是酒仙网电子商务股份有限公司董事长郝鸿峰先生，以及海纳机构董事长吕咸逊先生，我们三位同台讨论一下我们白酒在互联网+下如何发展。有请三位。
其实我作为一个局外人来看白酒这个行业其奇特也很独特，每过有一批酒企兴起，也有一批酒企绝迹，对于中国白酒来看这种局势是正常吗，我们中国白酒发展方向态势应该往哪个方向发展，请各位答疑，从郝鸿峰先生开始。
郝鸿峰：中国酒类行业遭受这种打击很正常，在2007年2008年到2010年之间它的状况是全世界可见的，从此以后可能行业没有那么浮躁，专心做我们品质就像我们宋河酒一样，他们靠品质赢得消费者的欢心，不是靠广告，我们靠的是情怀，靠对消费者关心和关注引起消费者的关注。白酒是巨大的饮料市场，长期来看这是非常不错的行业。
王袆杨：我们是传统制造酒的企业，不管到什么样的情况下，还是回归酒的本质，你要酿出来最好的白酒，你做到真正走到消费者心里的活动，让他喜欢你这个品牌选择你产品，这是企业万变不离其宗，应该立身的根本，就是说回归到产品本质，回归到渠道本身的本质，像郝总说的原来有一些浮躁的举动，回归到市场的本质，市场优胜劣汰，回归到消费者主导的本质。未来肯定有变化，渠道多样化有变化，不像未来好像通过某一个渠道，通过一个酒店渠道团购渠道就能把酒的量提上去，未来渠道像互联网这块，电商的渠道，电商和线下的渠道B2C也好，O2O也好，B2B也好，各种渠道都是定性的，渠道改变也是必然的。
另外品牌改变也是有不同的变化，而且我认为未来白酒的企业品牌集中度会越来越高，一种集中在消费者真正喜欢几个或者多少个，而不像现在或者以前的时候是一款酒或者是一个什么地方产的都能够销售，品牌的集中度也会越来越高。这样子的话也就需要品牌的树立和企业本身有紧密的关系的，而且它是综合性的工作，不是说我们嗓门大你品牌知名度就高，不是的，一定是回归本质的工作。
刚才说品牌和渠道，还有最大变化实际上消费者主权时代的来临，真正站在消费者的角度上去做你的产品设计你的产品，推广你的产品，不像原来的时候企业随便生产出来一款产品，自上而下的做销售。未来恐怕更多从消费者中来再到消费者中去，自下而上推动企业的发展，更多来自于这种变化。整个行业来讲还有一个大变化，行业竞争不简简单单是白酒企业之间的竞争，有可能是白酒和红酒，白酒和啤酒，白酒和洋酒，甚至白酒和饮料之间的竞争，这个大环境是一种趋势恐怕我们很难改变。随着80后、90后、2000后都起来的话，喝饮料长大的这一代起来，白酒要提前想到而且要随着改变，四个大方面的变化。
吕咸逊：应该来说我们比较关注白酒，放在过去20年，从1996年到2015年中国酒业划分为三个阶段。有很多起起伏伏，跟需求变化有很大变化的。从1996年到2005年是一个名酒主导的时代，这个时代成就了像类似于金六福这样的品牌，社会需求被激发出来放大出来真正向一般的工薪阶层开始消费升值，这个阶段生成大量民族品牌，你看他们整体的定位都是中低档酒的定位，形成这样一个时代。第二个时代你关注上市公司报表我们能看到，茅台的增长从2003年开始的，茅台开始价格和销量都开始增长，被行业关注到大概是2005年，如果严格意义上来讲你从2003年开始算大概2012年这就是所谓中国白酒行业的黄金十年，算短一点，实际上2005年到2012年充其量是黄金八年，这个时代是整个社会需求变成了偏向奢侈化酒，官酒这个方面走，这个阶段我们看到名酒都是以中高端酒。宋河是2002年改制，宋河到2006年2007年在河南市场已经遥遥领先了，中高档酒起来了，这是名酒回归的时代。这个时代被限制消费打破了，从2013年到2015年中国酒业开始全新的时代，这是名酒回归的时代，这次回归和上次回归不完全一样，它在消费需求上表现出来的主要变化有两端化现象，第一个现象就是反而主流消费开始向主流品牌的核心产品激增，主流消费上开始品牌数量减少的，不是增加的，新品牌成功非常难的，这是一个趋势。另外一方面销售需求的变化，王总提到实际上存在品类分散开始多样化，开始很多小酒厂，品类替代竞争开始出现，一方面实现品牌化竞争，一方面开始品类化分散，这是酒业的典型变化。这个与互联网有很大关系。
过去我们信息存在不对称的，互联网首要工作解决了信息不对称的现象，你过去很难了解一款进口红酒进口啤酒，在新时代下消费者很容易使用一些互联网的手段对品牌的故事对品牌的历史，对品牌差异化形成了全新的理解，这两个趋势并存的，我们一方面看到中国白酒的主流厂家开始触底反弹，我们看到很多色彩缤纷的酒出现，一方面更集中一方面更分散，这实际上与我们所处的时代有很大关系。
毫无疑问新的饮酒时代要抓好中产阶层，以中产阶层为中心如何解决饮酒问题，这是我们关注的重点。
