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酒企电商握手言和 折射渠道变革

2016-08-02 11:21  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

随着中酒网卖身青青稞酒,也买酒被歌德盈香拿下,购酒网投入1919酒类直供的怀抱,酒仙网先后入股名品世家和华龙酒业,近年来,酒类流通领域风起云涌,竞争日趋激烈。而为了抢夺市场,酒类流通企业“大佬”最近则频繁在各地活动,游说上下游,争相拼资本、拼服务、拼上下游。当前,行业已经进入了胜者为王的时代。

做盟友不做对立者

未来酒业英雄联盟发展的第一要务是,不对抗上游企业,并带头维护名酒的价格体系,与名酒厂达成深度结盟关系。

吴向东是华泽集团董事长,今年以来,其大部分时间都在全国各地奔波,希望让广大下游流通商加入其酒业英雄联盟中。7月26日,酒业英雄联盟首轮巡演在山西太原收官,随着20余场全国巡演的举办,当天该公司签约的盟友数量已经突破7900户。

无独有偶,酒仙网董事长郝鸿峰今年上半年以来,一方面频繁在各地拜访酒企,另外一方面还拉上十多家连锁商开起了供应链公司。7月22日,在1919全球商品采购大会上,当中国商报记者采访1919酒类直供董事长杨陵江时,他就笑言:“他们的动作刺激了我。”

一个现象是,曾和茅台等名酒厂厮杀激烈的1919酒类直供,目前已经改变了最初的发展策略,不再与名酒企对立,开始调整策略要做名酒企的盟友。在7月22日的采购大会上,杨陵江就邀请来了茅台、五粮液两大名酒企为其站台,这在业界尚属首次。

提及态度为何转变时,杨陵江告诉记者:“上半年我们卖了27万瓶飞天茅台,未来的销售量还会更大,如果我们继续秉持原有的理念,和厂家对着干,只从经销商手里拿货,会有很大的采购压力。”

在杨陵江看来,如果现在1919酒类直供与上游厂商的关系还是对立状态,以后的货源都会出问题。因为当1919销售量卖得越来越多的时候,除了酒企,任何一个经销商都不能提供足够的货源,除非去找几百几千个经销商,每家都采购点儿。

此外,大部分酒企实际上对电商这个新渠道是不排斥的,他们在乎的是找到一个与线下平衡的方法。而通过与五粮液的合作,已经证明1919与名酒企的线下渠道是能够共生的。杨陵江透露:“原来五粮液每次开会都批评我们,要"收拾"我们。我们跟五粮液合作后,开始也不敢宣传,但现在我们是五粮液的优秀经销商。五粮液副总朱中玉还说以后要"收拾"的是线下的传统经销商。”

从酒企的对立面向酒企的盟友进行转变的不仅仅是1919酒类直供。近年来,酒仙网开始走的路线是与各大酒企携手开发定制产品,希望与线下做区隔,不冲击名酒企的线下经销体系。此外,吴向东也坦言,未来酒业英雄联盟发展的第一要务是,不对抗上游企业,并带头维护名酒的价格体系,与名酒企达成深度结盟关系。

不是线下的冲击者

酒类流通领域“大佬”频繁拉经销商一起开设公司、在各地开各种大会等,目的是希望让线下经销商加入他们的体系,用他们的技术帮助经销商发展。

随着茅台、五粮液等名酒企与电商新渠道携手,意味着白酒企的态度与过往相比已经发生了很大改变。和曾经的家电厂商一样,利用开放的心态来接纳新兴渠道。但摆在线下经销商面前的问题是,这会不会分走他们的市场份额?

在杨陵江看来,这种担心没有必要。因为目前1919酒类直供线上采购的商品与线下是有区隔的。“线下主力产品在1919上的销量增速是在下滑。拿五粮液普五举例说,现在500毫升装的占比只有2.5%左右,425毫升装的占比超过了6%。”而对于消费者而言,在酒是一样的基础之上,小包装还提供了多样化选择。

当天,除了与茅台达成战略合作外,1919酒类直供还与百威英博进行了签约,并喊出为了实现2019年完成千亿元的销售目标,未来三年准备采购1383亿元酒水的口号。

据杨陵江透露,在1383亿元的采购金额中,其中流通产品占68%,采购945亿元;战略商品占25.5%,采购350亿元;剩下的6.5%采购开放商品,金额为88亿元。

而对于经销商而言,未来可以与1919酒类直供一起合作,因此也就不用担心会不会受冲击的问题。杨陵江透露,1919酒类直供未来的SKU数量是要超过上万的,但是和名酒厂合作的SKU只有200多条,战略产品只有600多条,剩下的全部是和经销商合作。“我们不可能只卖独家的产品,也不可能只卖主力产品,我们是开放性渠道,要保证消费者能有足够多的选择。”

此外,在1919酒类直供的规划中,到2019年销售规模突破1000亿元时,其中零售销量占比为50%,战略经销商销量为30%,餐饮渠道销量为20%。对于线下经销商而言,1919酒类直供也并不对立者,其可以与1919酒类直供开展多种形式的合作。杨陵江如是说。

资料显示,去年1919酒类直供总共451家门店中,直营店只有四分之一多点,为98家,直管店高达353家。而这些直管店有不少是曾经的线下经销商投资开设的。

当前,不管是酒仙网还是1919酒类直供,又或者是华泽的酒业英雄联盟,他们拉经销商一起开设公司、频繁在各地开各种大会、巡演的目的是希望让线下经销商加入他们的体系,用他们的技术帮助经销商发展。这与前几年相比,态度发生了很大转变。

关键词:1919.酒仙网 酒类电商  来源:中国商报 作者:陈芳
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