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安徽北大门:6大品牌在7个亿的宿州市场兵戎相相见

2017-06-02 08:54  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

宿州市位于安徽省东北部,地处皖苏鲁豫四省交汇地带,襟连沿海,背倚中原,承东启西,是安徽的北大门。1999年撤地建市,现辖四县一区,总人口654万人,2016年宿州市常住人口170万左右,社会消费品零售总额476.9亿元。

作为安徽的北大门,宿州酒类消费领域目前是何现状?未来将呈现何种走势?酒食汇深入一线市场,为行业呈现一个真实的宿州白酒市场。

7个亿的宿州,一超多强竞争格局形成

据调研,宿州市(不含四县)白酒市场份额7个多亿,高端以茅台五粮液剑南春全国性品牌为主,中档以古井贡、口子窖、金种子、迎驾贡、宣酒、洋河、文王贡、高炉家安徽地产白酒为主,低端以牛栏山、老村长、枝江为主。

其中,茅台5000多万(含酱香系列酒)、五粮液4500多万(含系列酒)、剑南春1000多万、古井贡酒1.5亿左右,口子窖7000多万、金种子7000多万 迎驾贡酒5000多万(含迎驾洞藏1000多万,迎驾古坊1000多万), 宣酒5000多万、牛栏山3000多万,洋河3000万左右,文王贡1000多万、高炉家500多万。

7大品牌各显神通,深耕与下沉成2017年主流

古井贡酒年份原浆在宿州市场呈现上升势头,市区以5年为主,乡镇以献礼为主,分产品、分渠道进行运作。据了解,古井贡酒年份原浆直接掌控网点有3000多家。2017年,古井贡酒年份原浆在宿州乡镇市场开始爆发,古井贡酒年份原浆献礼以上产品动销率较高。

在流通渠道,古井贡酒年份原浆以陈列为主,要求终端陈列8个面,针对核心烟酒店一店一策,给予一定的达量奖励,不强行压货,渠道库存在3—5件。这种方式提高产品占有率的同时也稳定了市场价格

口子窖在宿州销量较稳,销售区域以城区为主,市区以口子窖6年为主,乡镇为口子窖5年。口子窖在宿州流通渠道掌控力较弱,渠道以团购与核心烟酒店为主。2017年,口子窖开始下沉乡镇,通过产品陈列增加能见度,同时加强酒店渠道投入,在乡镇市场增加人员与配送车辆。

金种子在宿州销售区域以乡镇为主,柔和仍占很大销售比例。2017年,金种子中高端产品徽蕴6年与和泰苦荞酒在宿州开始市场培育阶段。

迎驾贡酒在宿州主要以金星为主,因多年经营,迎驾贡酒在宿州矿区仍有较大销量,迎驾贡酒洞藏系列市场铺货网点较多,市场属于培育过程。

洋河在宿州主要以城区为主,在渠道上市团购+部分核心烟酒店为主。在部分大的乡镇会选择核心二批商,主销产品以海之蓝为主。

文王贡酒在宿州市场以专家级和国余樽产品为主,通过婚喜宴渠道进行市场切割;高炉家和谐窖龄酒2017年采取轻模式进行市场开拓。

四大场景,短兵相见,各占其位

据酒食汇记者市场走访了解,宿州市区的餐饮终端基本被古井贡、口子窖、宣酒以及种子酒瓜分,有时候往往一家核心餐饮店拥有多家广告,抢门头、比陈列、挂横幅、上桌贴的正面对抗都是司空见惯的。古井贡酒年份原浆在酒店以主场+混场店的形式进店,采取包量奖励为主;口子窖以混场为主,2017年加强酒店投入;种子酒以C/D类酒店为主,采取包量奖励为主,回收空箱等。

宴会市场,在宿州市区,宴会用酒以古井贡酒年份原浆5年和口子窖6年为主,口子窖消费者自点率相对高,古井贡年份原浆宴会占比30%的销量;乡镇市场,80元以上产品主要以古井贡酒年份原浆献礼版为主,60元以柔和种子酒、宣酒、文王贡酒专家级6年为主。

聚饮市场,在60—80元价格带,柔和种子、宣酒、古井献礼为首选,在100元以上价格带,以口子窖6年、古井贡酒年份原浆5年为主。

低端市场,在宿州低端市场主要以省外光瓶酒为主,消费主流价格为15元—20元,牛栏山独占鳌头,前些年老村长与枝江有一定销量,现在下滑严重。未来,30—40元光瓶酒将是主流价位,同时要求新的市场操作模式与资源进行匹配。

6大特点,想要赢战宿州,必须先人一步

从市场调查发现,宿州白酒市场呈现6大特点,白酒企业要想赢战宿州,需要了解这些特点围绕这些特点做市场策略的调整:

1、品牌包容性强,七大白酒品牌均能够占据一定的市场份额;

2、白酒容量大,170多万人的消费基数,承载7个多亿的白酒容量;

3、消费升级,主流价位进一步上移;

4、消费者主权意识加强,品牌认识度高,小品牌、大企业非主导品牌、贴牌产品已经很难生存;

5、品牌集中度、分化严重,主流产品主要集中几个品牌,产品根据不同价格带分化;

6、渠道利润与终端客情关系同样重要,产品要持续健康发展这两方面需同时关注;

“5515”五年产业振兴计划未能改变本土白酒命运

在上世纪八、九十年代,白酒产业在宿州曾有过兴盛时期,各县区都有规模较大的白酒企业,是当地的重要支柱产业和财政收入的主要来源。

2012年,宿州市政府为推动白酒产业的振兴与发展,制定了《关于全市白酒产业五年振兴计划的实施意见》即“5515”工程,通过重点培育和扶持,从2012年起,用五年的时间,使全市白酒产业发展前5位的企业,产量达到10万吨,销售收入达到50亿元,税收总额达到10亿元,力争1户领先企业产量达到5万吨,销售收入达到30亿元。

5年时间过去,据酒食汇记者统计,宿州现有国口酒业、宿州酒业、华夏酒业、灵璧钟馗酒业、乐天酿酒、古沱酒业等。2016年,宿州市(不含四县)白酒市场份额7个多亿,而本土6家酒厂的销售收入累计却不足1亿元,完全没有达到政府的要求。

据调查,2016年在宿州本土酒企中,国口酒业业绩较好,排在本土企业首位。2017年国口酒业与盛初咨询推出战略新品国口窖国瓷,以竹入酒,打造健康型白酒。依靠核心价位段的核心产品,确保生存发展,与此同时发掘长线产品,以差异化产品切入未来的发展趋势。坚持渠道创新来培育自己的消费者,从而坚持走一条差异化的道路。

从宿州市场的激烈竞争状况可以看出,消费者主权意识的加强,在未来白酒竞争品牌是核心。皖北白酒消费量依然是巨大的,每一个企业只有找到自己品牌所对应的消费群体,才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟,然后才能徐徐图之。

    关键词:徽酒 口子窖  来源:酒食汇  佚名
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