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汾酒集团召开经销商座谈会及培训大会(2)

2015-10-30 08:44  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

据介绍,青花30汾酒作为公司战略形象产品,其价格是整个产品体系的标杆,只有青花30汾酒价格稳定,才能为其他系列产品撑起足够的价格空间。杨波表示,用青花30汾酒来做市场管控,第一是因为目前市场库存相对合理,而且有些市场对于青花系列产品是有相对刚性需求的,通过治理让整个渠道价格稳定,让经销商获得利润;另一个原因是汾酒所面临的其他问题牵扯面比较多,而这两个问题牵扯面所占比重小,容易整合。本着由易到难,循序渐进发展的方法来解决调整过程中的问题,这样更有利于我们逐步恢复良好的市场秩序。

(汾酒集团总经理、汾酒厂股份公司董事长谭忠豹)

谭忠豹对经销商在"青花系列汾酒的市场管控"、"电商渠道的市场管控"两个话题上提出的建议给予了赞赏。并表示,这些想法和点子将会作为汾酒今年后两个月,乃至明年汾酒营销工作的重要参考依据。并针对此次战略经销商座谈会,从汾酒营销战略层面总结了三个转变,从汾酒营销战术层面提出了五个要求。

三个转变:

第一、汾酒的营销思路有了明显的转变

行业需要适应经济新常态,对企业来讲,需要率先走出一步才有赢的机会。今天"驭势调整"的会议标题,就是要驾驭当前的形势,这是主动的。从"顺势调整"到"驭势调整",虽然只变了一个字,但意义却大不一样,从被动变为主动,这是汾酒在营销思路上的一个大变化。

第二、汾酒的营销策略有了明显的转变

策略方面要从"高举高打"到"稳扎稳打"。现在市场形势发生了变化,高举高打并不能解决忠诚度的问题,仅仅依靠宏伟蓝图已经不能刺激一个市场的发展,需要的是稳扎稳打,精耕细作。所以这次会议确定了两个非常具体的题目认真研究讨论,我们把这两个问题研究透,分析透、解决好,收获就会很大。

第三、汾酒的营销举措有了明显的转变

这次座谈会,重点强调了一个青花系列产品;一个电商渠道。前者是产品的精准运作,后者是要进一步理顺电商渠道和传统渠道的关系,明确各自的举措。从产品到渠道,分清主要的和次要的,不再搞"一刀切",就是要从"等量齐观"向"精准运作"转变,提高市场投入的费效比,同时也能增强公司和经销商的盈利能力。

五个要求:

第一、加快营销渠道的多元化建设

相对传统渠道来讲,包括了电商渠道、众筹渠道、订单渠道等新渠道发展得很快。渠道多元化是一种趋势,其核心就是把资源交给市场来配置。从中央到地方都在大力支持,所以要有驾驭这种趋势的信心和决心。全国白酒市场的容量在1200万吨左右,汾酒集团的白酒产量每年也就是6万多吨,占到约0.5%,市场拓展空间还非常大。

第二、加快新品上市的速度

"当市场需要一个新品的时候,我们起码要做好三方面的准备:什么样、怎么做、要多少。也就是包装设计、推广策略、销售目标,这些都要在新品开发的计划书中提出来。要掌握好产品淘汰和开发的"度"和"节奏"。"精品化"、"碎片化"将是新的经济常态下白酒产品的趋势,关键是做好区域产品的资源配置,把高中低价位的产品搭配好,再增加一些区域特色比较明显的个性化产品。"谭忠豹说。

第三、加快考核评价管理机制的建立

考核激励的最终目的,是要提升管理、增加效益。考核的过程既是约束,也是保障。考核就是营销系统的轨道,包括对营销人员的考核、对经销商的考核、对终端的考核。所以,建立一套科学合理、符合实际、奖惩结合、激励导向的考核评价管理机制,非常必要。

第四、加快营销资源的市场化整合

谭忠豹在讲话时提到,合适的资源、合理的整合是两个关键的要素,我们需要的资源是营销资源,整合的方式是市场化,包括内部营销资源、外部渠道资源和跨界合作资源。

第五、加快营销系统的信息化建设

信息化是一个工作手段,也是一种工作能力。营销系统的信息化是一项庞大的工程,但不能因为它庞大,就推迟做,或者不去做。信息化建设的第一步,要保证每个区域,每个渠道,甚至是每个客户当天的供销存情况,费用投入和使用情况。第二步,就要利用大数据,帮助我们解决决策和选择的问题。第三步是云计算,云计算和大数据好比一枚硬币的正反面,是一个整体。这三个概念加起来,信息化、大数据、云计算,就是"互联网+",但最重要的基础是信息化建设。

关键词:白酒 汾酒  来源:酒业家  佚名
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