6.两极化
从宏观层面来看，在纵观幅员辽阔的中国，经济的发展虽然推动了人民消费结构上的整体升级，但是由于国家政策和地域经济发展的不均衡，人民的工资和资产也存在巨大差异， 显著的“贫富差距”也在不断加剧人们消费的“两极化发展”。
而从相对微观的层面来看，中国经济的高速发展虽然促成了2亿到2.5亿的中产阶级，但是这些“新中产”阶级的发展并不成熟，他们的工资和资产的差距依然很大，即便同样工薪阶层的人之间也存在较大的差距，比如有的人在地价便宜的时候买了房子，有的人则是在地价上涨后买了房子，有的人从父母那里继承了房产，还有人一夜之间成了“拆迁新贵”等，这些实际存在的差别，也直接导致“新中产”个人的消费额也有着很大的差距，新中产的内部也在朝着“两极化发展”。
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经济差距直接造成了大众的分裂，人们开始分化为“有钱且宽裕”的人和“有钱但不宽裕”的人，分众开始诞生，小众日益崛起。个人资产的差距与感性的个性化、多样化，造成消费者关心的东西，要么是高价的，要么是便宜(性价比)，中间地带开始模糊。所以，我们看到中国白酒消费存在两种极大的分化，售价2000多元茅台一瓶难求，售价15元左右的牛栏山热销全国，30~80元价格带沦陷，100~300元价格带竞争惨烈，300元以上的次高端不断升级。大众的分裂，让很多白酒企业无所适从，更多的寄望是开发更多的产品，覆盖更广的价位，挤占更多的渠道，但这种“多算则胜，少算则败”的竞争效果并不理想，反而不如那些精准锁定小众市场的企业，实现了“以少胜多”、“出奇制胜”的效果。
随着物质的日益丰富，消费也随之个性化、多样化，人们越来越能够“随心所欲”选择自己的生活方式，他们更重视产品的颜色、外观带来的感性，且不再局限于某一种风格，越来越在乎别人的眼光，消费理念也因此变得“相对化”，更愿意选择“与其他人稍微不同”的产品。白酒企业可以借鉴无印良品“低价且灵敏度高”的商品模式，剔除名酒的多余之处，在酒庄提供优质原酒、酒瓶、酒标、酒盒、印章等最基础的材料，如何使用这些材料可以交给消费者的感性，让消费者通过DIY方式亲手创造“专属自我”的产品，也可以协助消费者完成“人生第一款自制酒”。通过这些感官体验，为传统的白酒产品增加更多的“灵敏度”，将会极大地促进传播与交易。
7.互联网化
截止2017年12月，据国家统计局数据显示，中国网民规模达到7.72亿人，其中手机网民规模达到7.53亿人，据中商产业研究院统计数据显示，网络购物用户规模达到5.33亿，手机网络购物用户规模达到5.06亿。与此同时，网络零售继续保持高速增长,全年交易额达到71751亿元，同比增长32.2%，占社会消费品零售总额的比重超过10%。《电子商务“十三五”规划》也提出“2020年电子商务交易额40万亿元、网上零售总额10万亿元、相关从业者5000万人”的三大发展指标。
根据Euromonitor数据，我国2016年酒类电商交易规模达到53.8亿美元(约合人民币340亿元)。据报道，2017年全年白酒在阿里系电商上的销售额33亿，京东线上酒水销售额同比增长率达52.5%，交易规模是天猫的两倍，其中白酒销售额占比高达64%;1919在2017年线上线下商品交易规模(GMV)逾50亿元。
随着智能手机的推广和普及，互联网和移动互联网的快速发展，“网络购物”成为了人们日常的购物方式，各大电商平台已经深入到白酒市场的各个角落，已经打破“酒厂+经销商+零售商+消费者”传统分销模式，演变成“酒厂+电商平台+消费者”新模式。虽然用户早已通过“线上购物”穿越了“线下渠道”的封锁，但是传统的白酒企业仍然深陷在“渠道制胜、终端为王”的竞争中，对“网络购物”的消费转型与趋势明显“判断不足”，绝大部分企业甚至不知道如何适应这个时代，既缺乏专业的科技人才，又欠缺投资的耐心，即便尝试通过京东、天猫、淘宝、1919、酒仙网等电商平台，或者微信公众号与小程序开发电子商城，也因销量欠佳与成本过高而“灰心丧气”。
我曾在2017年出版的《好玩的酒厂》一书中分析过，中国白酒企业90%以上的都是区域型品牌，大部分销售收入和利润均来自于“本地消费群”，即便借助京东与天猫这样的电商巨头销售有个性、有创意的产品，皆因品牌影响力不够导致收效甚微。相对于全国化的大牌名酒，它们仍将占据巨头电商平台的最大市场份额，且后劲更足。我建议，那些依赖“本地市场”存活的区域型白酒品牌可以借助互联网技术与手段打造“本地化电商模式(O2P即Online To Place)”，将网上商城“植入”酒庄和本地门店，重回本地化，重构品牌的“原产地效应”优势，重视“本地化流量”，重点培育酒厂周围100公里半径为范围内的“本地消费群(Local consumers)”，这样才能更容易赢得本地消费群的情感认同和重复消费。
从“观光工厂”到“社区商务型酒厂”，再到“智慧酒庄”，重新挖掘“本地市场”，开创一个“酒庄/门店⇆电商平台⇆消费者”三维立体、双向循环、直线链接的新商业模式，既能减少了中间环节，跳出传统渠道的恶性竞争，又能提升运营效率，以“本地化”竞争优势对抗名酒，在巨头电商布局线下之际提前布局“独立流量”的本地化、社交化的电商平台(O2P)，从线下到线上，流量是通过酒庄真实体验、社交获得的，是私有化的、独立的流量，也是不必花钱购买的、有价值的流量。
8.本土化
中国互联网经济发展至今，纯线上的红利正在减少，越来越多的互联网企业和品牌开始从线上走到线下，线上与线下正在深度融合，O2O模式(Online to Offline)将演进成O2P(Online To Place)与OMO(Online Merge Offline)模式，惟一不变的是更好、更快速地满足消费者的需求，特别是便捷性、体验性的需求。对于渴望真实性的用户来说，最直观的体验还是到店服务。纷纷向线下进军的有阿里巴巴、京东、小米等巨头，还有1919、酒仙网、酒便利等垂直电商，互联网的“本地化发展”成为未来零售的新方向。
而坐拥“本地化”市场的近2万家白酒企业，尤其是90%以上的区域性品牌，将迎来“互联网本地化”的新风口。常言道：“一方水土养一方人”。不同地域上的人，由于环境不同、生存方式不同、地理气候不同、思想观念不同、人文历史不同、为人处世不同，文化性格特征也不同，综合以上影响因素必然会形成不同的消费偏好。我认为，这才是近2万家白酒企业在幅员辽阔的中国得以并存发展的基本背景，企业之间的竞争完全没有必要追求“向大看起”的单一竞争模式，也没有必要依赖电商巨头抢占“长尾市场”，而忽视“本土化”地缘优势，一味地模仿、跟随大牌名酒不遗余力地参与广告战、终端战、人海战、网购战之中。
“本土化”即“熟人化”，熟人经济是中国经济发展的特色，也是白酒企业立足本地发展的优势。中国社会是一个“关系大于规则”的社会，“有关系好办事”的观念根深蒂固，关系到位，事情就不会荒废。而往往“拉近关系”最好的方式就是喝酒，至于喝什么酒一般都会选择大家熟悉的本土产品，“熟悉即安全”。即便是在今天的移动互联网时代，人们仍然相信“熟人推荐”的产品和服务，而且这种信任感又有着极快的传播优势。
大国崛起，文化必然自信。越来越多的人们开始从崇尚欧美日韩、向往都市、购买国际奢侈品转向中国意识、地方意识、向往田园生活，从追求名牌到追求简单、休闲和体验，并乐于分享信息。信息时代，不同于物质时代，独占、保藏信息没有任何意义，智能手机的普及为消费者提供了分享消费体验的简捷与便利条件，“彰显个性”的消费心理得到最大化的释放。而信息交换的满足感，进一步影响购买的标准，人民更倾向于购买能够持续带来满足感的物品，或者是那些随着时间的流逝，反而会带来更多满足感的物品，比如旧家具、传统工艺品和手工工艺品，包括陈年老酒(白酒)。这可能也是中国白酒“老酒收藏”火爆的基本原因，也带动了更多的怀旧版、生肖版、限量版、工匠版产品的设计与销售。
同时，在国家鼓励“美丽乡村”建设的带动下，越来越向往“田园生活的人们，尤其是对“丧失故乡”的60、70、80后部分人群，开始厌倦标准的、拥挤的、缺乏生活气息的大城市，“回归地方”的意识逐渐高涨。这为那些地处“美丽地方”的区域性白酒企业带来了新的发展机遇，此时打造“观光工厂”与“智慧酒庄”，引发本土化情怀的消费，难道不是恰逢其时吗。我相信也期待，未来的中国白酒市场将是一个百花齐放，百家争鸣、小而美与强者恒强并存发展的局面。
9.体验型消费
体验型消费是生活必需之外的消费，是中产阶级为主的消费，也是“有钱有闲有情趣”人的消费，如看电影、旅游、健身、喝酒等，与生活必需消费相比，不是非消费不可，体验型消费层次更高。当白酒不再是生活(社交)必需品的时候，消费者就不会像“买萝卜”一样只在乎产品本身，而是会“想要”体验更多的、超越物质层面的东西，其消费偏好开始从"产品"向"体验"转移，更显得“醉翁之意不在酒”。
更重要的是“体验型消费”是“网络购物”不能替代的，网购是“感官缺位”的购物，点点鼠标是不能代替喝酒的。体验型消费只有到现场场所亲身体验，才能获得感官的刺激和消费的愉悦。另外，体验型消费更强调“本土化”特色，尤其是在餐饮、旅游、文化与休闲等方面表现突出。
体验型消费是一种新颖消费模式，也可以转变成白酒企业的一种创新营销模式，即体验营销。我们可以邀请消费者直接到酒厂，亲身感受产品工艺、品质和文化的“真实性”，通过消费者在视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉的“五感体验”，迅速激发购物欲望，让情感战胜理智。同时，在消费者互动体验的过程中，经营者可以直接了解消费者的呼声，挖掘新的需求，改进产品的设计和质量，为客户创新价值，可谓是一举多得。
体验的目的是为了创造“认同”，建立信任，促进消费。随着人们对“食品安全”的担忧和困扰，以及对“真实性”的渴望，更愿意相信自己的眼睛。对于已经“过度营销”的白酒企业来说，重构消费信任是关键，更应该以顾客的真实感受为准，去审视自己的产品和设计，去建立体验式营销与服务。
对于普遍缺乏消费认同和信任的中小型白酒企业来说，如何实施“体验营销”，才能满足体验型消费的新需求，重构消费信任呢?我仍然觉得“智慧酒庄”是最好的场景，在这个场景中，可以为消费者提供关于酿造、贮藏、罐装、生产、品鉴等有关品质的、真实性的体验，还可以提供吃、喝、玩、乐、购等多重的消费体验，经营者与消费者快速建立“熟人关系”，并以“社交”的方式实现“口感破冰”和情感培养，创造认同，建立信任。
未来的营销，如果没有场景，没有体验，就没有认同和信任，也就没有传播和交易。我相信，打造智慧酒庄，空间设计与体验成为一种新的营销手段，让消费者亲自参与酒庄的线下场景体验，好的空间、产品、场景和体验设计既能够创造更多的认同和信任，又能够实现“口碑”推荐效应，口碑即传播，口碑即交易，交易即数据，大数据的背后是用户画像、精准营销、口碑推荐与重复消费。白酒是天生的社交和情感类产品，只有喝过，才有信任、消费和推荐。
10.从消费到创费
根据1971年日本余暇开发中心所做的一项关于消费生活的调查发现，在“丰富物质”、“简朴生活”、“忠于自己”等30多个选项里，让人们选择希望以后能够过上的生活，“健康并且物质精神都丰富的生活”排在第一位，其次是“自由发挥”，也就是说重视个性并将其展现出来，不被流行趋势、大众媒体等所摆布，打造符合自己喜好的生活方式。如何在“丰富之中蕴含个性”成为新的生活与消费方式。时至今日，以上这些生活方式与消费理念正在被中国新兴的“中产阶级”所验证。
随着社会的进步，经济的发展，物质的丰裕，消费智慧的迭代升级，人们追求的对象也开始从满足“物质消费”到“精神消费”进行转变，从以“物”为焦点转移到以“人”为焦点，物质(白酒)只不过是创造人际关系的手段，“请人喝酒”的目的并不是“喝酒“，而是满足为人际关系“充电”的渴望，理性之中的感性成分越来越多。
如果“请人喝酒”能够创造更多的体验，能够创造更多“与众不同”感觉，让“喝酒”的氛围或话题更多，更有意思，甚至可以创造出一种“体现自我”的生活方式，那么就不是“消费”这么简单了，而是一种“创费”的消费行为。比如自己到酒庄去调制一款自己喜欢的白酒，选择或自制一款自己喜欢的瓶子，贴上自己签名或设计的酒标，创造一个独特的故事，这款酒不管是聚饮，还是送礼，都会产生一种独特的、创造性的体验。
我相信，今后的人们将会重新认识和评价地方独有的历史、传统、文化，去关注和消费充满地方特色的事物、设计、旅游与服务。对于地方中小型白酒企业来说，从消费到创费的转变，无疑是一种新机会。大量生产只能一味地低价格化，但精致的手工艺产品却能够以高价出售，“本土化”的传统手工工艺、DIY定制体验、价值共创模式，都将受到了高度的评价和推荐。
另外，随着国内单车共享、车位共享、公寓共享等“共享经济”的快速发展，“共费”也正在成为一种新的消费形态，未来的白酒酒庄也会出现“共享”模式，经营者可以在本地寻找志同道合的消费者与投资者成为“名誉庄主”、“合伙人庄主”或“股东庄主”。未来，有一种身份叫“庄主”，他们“不建酒庄却拥有酒庄”，种树种花种春风，享受美酒，沐浴蓝天白云。
