所在位置:佳酿网 > 酒业新闻 >

2017酒商利润调查:酒业繁荣背后 经销商究竟赚不赚钱?(2)

2018-03-12 09:15  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

为什么传统型中小酒商赚钱难?

从近日酒业连锁企业发布的数据及酒业家市场调研数据来看,新型渠道的业绩呈上升趋势。1919发布的业绩快报显示,其2017年营收近33亿,同比增长13.92%。此外,受天猫、京东等互联网渠道的影响,传统渠道商、中小型经销商的日子确实不太好过。

业内资深白酒专家万兴贵分析,就目前的情况而言,普通酒商赚钱确存在多方面的原因,首先酒厂融合传统渠道与新渠道的速度、力度都大于酒商,尤其是传统经销商,受困于新零售模式对渠道半径的挤压,利润被大大削弱。其次是厂价提升后,传统经销商的受新渠道、新零售业模式利润挤压,最终价格表现出没有明显上升,导致期望的利润空间增幅较小。

综合酒业家团队调研的情况来,但是大商、名酒经销商的情况略好。因为他们有资金懂管理。但是中小型经销商在酒企提价后面临人员成本、运营成本增长、销量下降等问题,还是难赚钱。原因到底有哪些呢?

“主要原因在于很多酒的厂价提了,但是实际销售价难提,要消费者买单才行。虽然我也代理了茅台,今年是赚了些,也是贵在多年坚持。”安徽合肥的白酒商江建(化名)在受访时表示。

“其实旺季每天都能卖出去几十件,几乎是平时一个月的销量。但现在的消费者都知道价格,所以利润薄,单价几十元的白酒也就可赚5元毛利”德阳市某终端商告诉酒业家记者。

五粮液1200件,剑南春3500件,茅台800件,春节期间销售还是不错的,就是价格上不去,利润低,涨价我们还承担了一定的风险,非核心客户出现了一定的流失。”据某安徽经销商介绍,事实上,为了春节冲量一些名酒和地产酒存在降价的现象,这也影响了酒商们的利润增长。

“厂家把价格提上去了,但是我们的推广费用却增加了,赚钱难……”福建某白酒经销商表示。

也有酒商告诉记者酒企关于市场营销也对酒商进行了培训,但是针对性不强,在实际操作中实用性不大,所以对于如何卖酒、提升利率依然比较茫然。

关于酒商的低利率问题,九度智力集团董事长马斐在采访中指出:酒商利润受多重因素影响:一是价格逐渐透明,酒类渠道商靠吃差价获利的暴利时代将逐渐远去,薄利时代已来临;二是消费者主权崛起,酒商也需要跟消费者进行互动,运营成本就明显增加,在毛利并未大幅增长的同时,直接牺牲了酒商的净利润;三是厂家营销费用、渠道费用、返利等逐步在减少,尤其是一些酒厂返利的取消,让酒商利润再次受到挤压,酒商只能拼命扩大市场来获取微利。

传统经销商如何走出困境?

2017年实现净利增长30%的河北酒商告诉记者他的诀窍在于频繁的与消费者进行互动,这方面进行了较大的投资。包括建设群、培养意见领袖,这样可以提升消费者的参与感和存在感,日积月累销量和利润就逐渐升上去了。

“中国目前有上百万酒商,大量的消费者沟通工作仍需依赖酒商。因此,为了维护酒业的生态平衡,酒商层面的利润分配比例需要进一步提升。”马斐分析道,现阶段,提升酒商利润,需要上游厂家的支撑。

首先,上游厂家要做好价格体系维护,减少串货、假货等乱价根源,确保酒商层面的合理利润;其次,要持续进行品牌投入和市场投入,吸纳更多的消费者,做大消费基本盘;再次,要开源节流,合理控制费用,加大市场管控,让市场更健康;第四,需加强品质体系建设,提升产品力,从根本上赢得消费群体心智,并配合渠道商做市场及消费者沟通。

万兴贵认为,为了行业的持续健康发展,其实整个行业包括酒厂、酒商都引起重视这个问题,需要一起理性思考,厂商携手去寻找解决办法。

“目前,酒厂的焦虑依然存在,一方面是传统渠道和消费力在减弱,新营销体系尚未完全建立;另一方面是新消费趋势下,品牌竞争日益加剧,‘马太效应’日益明显。因此,在这样的市场竞争中,操之过急的市场行为在所难免。”据万兴贵分析,2017年名酒厂们一起跟风提价,的确不是很理性,并非完全符合市场消费需求。面对市场竞争带来的成本持续攀升,酒厂需要适当理性地、冷静的放慢发展步伐,多与经销商沟通。

对传统经销商而言,一方面需要重新思考厂商一体化关系,需从过去的利益分享者向新的利益共创者转变,转变营销观念,成为品牌在区域市场的综合营销服务提供商;另一方面需要积极转变思想,积极拥抱新零售工具,垂直渠道深耕,缩小渠道半径,提升在区域市场或圈层消费市场的营销综合能力。

关键词:经销商 转型  来源:酒业家  
商业信息