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白酒电商未来发展“落地”是关键

2014-11-24 10:26  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

任何商业模型的价值,都来源于客观现实的检验。中国白酒行业走电商之路是历史发展的潮流,但实实在在落地却是唯一出路。

电商渠道成本和运营成本相比线下渠道更低,但对白酒的价格体系造成冲击较大,同时电商渠道不受地域限制,而传统线下渠道的地域分割规范严格。因此,一方面,白酒电商对白酒企业及代理商的渠道管理带来了较大影响,白酒企业要妥善处理好白酒电子商务与线下渠道商的利益关系。另一方面,中国白酒行业电商与服装等商品在产品属性上存在差异,白酒多为玻璃瓶罐装,重量大且易碎,在物流配送时需要进行特殊包装,因此物流配送费用较高,所以中低端白酒走电子商务降本增效是难题。再有,目前个人白酒消费市场仍然不占主流。传统线下渠道经销商,由于已经经营多年,在各自所在地积累了较丰富的关系和客户资源,这是白酒电商所无法弥补的劣势所在。

 

要解决以上问题:一方面,产品进行定制或买断。白酒生产企业可以根据电商渠道的特点和对消费者需求信息的分析、汇总及总结,为白酒电商渠道定制白酒产品,或者由白酒电商买断某款或某几款产品的经销权,从源头上避免线上线下渠道间的矛盾。另一方面,合理控价。白酒电商要放弃靠低价竞争的思路,与线下渠道同款的产品,在定价上要避免与线下渠道差别太大,对于存在地区差价的产品,可通过技术手段,根据访客所在地区动态调整价格,同时在定价时与白酒厂商及线下渠道商进行协商,避免对线下渠道造成冲击,影响经销商的利益格局。

未来,中国白酒电商之路突破,需要注意以下几点:

确保白酒产业与客户(消费者)真正走在一起。改变以往过于偏重政商务的销售模式,摈弃伪概念的炒作、渠道的诱惑、关系的使用等销售措施,彻底改变以往消费者只能根据品牌的认知度、品牌的流行性、渠道的推销度、关系的深浅性等因素来选择品牌或产品,利用全新的电商模式及渠道,对消费者进行引导与宣传,这是白酒行业做好电商的首要条件。

选择对的产品进行网络销售。对的产品是指中端定位产品。白酒企业要针对电商特点,设计开发只在网络销售的品牌,并建立起新的经销体系,大力构建电商营销管理秩序。

选择区域市场和特定渠道进行网络销售。目前,传统销售渠道实行区域代理制,经销商对窜货等打击力度很大,如果网络销售不能做好销售区域的保护,必将受到广大代理商和经销商的抵制,销售效果得不偿失。因此,对于特定渠道的选择,如连锁店饭店、酒吧,可以采取B2B的模式,有针对性地把渠道代理商向网络销售代理转变,逐步实现传统经营向电商发展转型。

做好对人群的细分,做到精准营销。电子商务是可以和特定人群做近距离的交互沟通,可以实现客户关系维护由弱关系向强关系转变。认真研究各类特定消费人群的消费心理,抓住他们的内心诉求,深度策划,是做好酒类电子商务的重要一环。

O2O的一端必须具备功能齐全的线下体验店,从目前全国酒类终端现状来看,大多数门店依然困惑于该如何生存下去,要顾及提供更多的品牌服务、消费体验等内容,还需要付出更多的努力及时间。但我们坚信,O2O将会成为中国酒业营销渠道中的一个关键趋势,O2O模式将会以多元化的方式共存与发展。

    关键词:白酒电商 O2O 白酒营销  来源:中国酒业新闻网  文/秦本平
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