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电商操作八步 打造无法拒绝的成交

2016-01-19 08:38  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

以下列出的这8步,是电商在具体操作上的成交法宝。新的一年已经到来,赶快转给你的员工看看,根据这8步制定全新的操作方式吧。

成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒

没有看错,电商行业里,一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。

1.解释原因

为什么要解释原因?道理很简单,人们无论做什么事情,都喜欢为自己找个理由。客户也一样。

无论你建议他们做什么,主张他们进行什么样的行动,都要给一个合理的解释,或者至少是看起来合理的解释。

例如,我的老师的老师GaryHalbert,卖过一次二手车,一部保时捷才卖2万美金,听起来就像假的,因为太便宜了,人们很难相信,当然更难成交。这时候他做了一件很简单的事情,就是解释原因。

简单几句,大概是说,为什么这辆车只卖2万美元,原因是这辆车是从外国收购回来的,所以方向盘在右手边,如果你不介意的话,只要2万美金就可以把它带回家了。

算得上是巧妙的解释,贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原因,不然用户自然会疑惑。

2.核心产品

不管你销售的是实物产品还是虚拟服务,都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值,我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小,很显然,任何成交主张肯定都有核心产品和服务。

做电商最忌讳的就是把产品和服务往那一放,就什么都不管,让客户自己去琢磨。

3.独特卖点

独特就是对手没有的,最好是别人没有的、不敢有的、也不愿意有的。

那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点:

1、产品与服务的卖点独一无二。

很简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦。

2、卖点必须和客户想要的结果密切相关。

这句话非常重要,因为现在的社会信息非常嘈杂,导致电商经常无法解读到用户本质的需求,并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时,都是围绕产品,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那是无法产生极致转化的。

因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去除,他购买产品是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果,那就是把产品吹破天,也是徒劳。

3、独特卖点要可以简单明了地表达。

如果你的卖点甚至不能用一句简单的语言表达清楚,那这个就不是独特卖点。独特卖点一定要直击要害。

4、超级赠品最大目的是增强客户的购买欲望,加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大,就必须配合“零风险承诺”一起用。这样,即使客户购买之后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品。

只要他行动,哪怕最后退货了他还是有所得,不会两手空空。

设计超级赠品有什么特别的要求吗?简单来说,会有四个要求:

1、赠品必须是有用有价值的产品。

如果你送的东西无关紧要,那么客户一样也很难行动,虽然是送的,但也要是好的东西,不然等于没有送。

2、赠品必须和销售的核心产品具有相关性。

比如说你卖的是情趣内衣,你送盒牙膏给对方,显然没有效果,因为与人群的核心需求不相关,但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估计用户行动的可能性极强。

3、赠品是免费的,但你也需要塑造价值。

是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造它的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱,如果你不塑造,只是一堆赠品陈列出来,那么对于客户来说一样是一文不值。

4、最后,你不得不考虑赠品的成本。

综合起来,赠品要有价值,要和主打产品相关,同时成本还要低,所以最好是成本低价值大的赠品。例如:DVD光盘一套,价值888元,因为知识的价值是可以放大的,最后还要和零风险承诺配套使用。

关键词:电商 1919 酒仙网  来源:微启动  佚名
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