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掌握十种渠道心理 决胜终端铺货

2014-12-09 09:10  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

导读:我们在与渠道客户打交道的时候,有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候,有的客户会问:“隔壁批发部要了没有”?如果你回答:“他要了”,老板就会说:“他要我就不要了”;如果你回答:“他没要”,老板就会说:等他要了,我才要。怎么办呢?这里隐含着一个复杂的渠道心理问题,因此掌握了渠道心理,才能答对老板的问题。

营销实战中,我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来,都是一个字:累!身心疲惫!渠道太难对付了。有的销售经理曾说过:干了一辈子销售,就从没见到渠道满意过。

这其实很正常,这是一个买方世界,渠道里什么都不缺,特别是业务员,比顾客还多,他能不烦吗?业务员与渠道是不对等的,渠道是优越的,挑剔的,总能挑出毛病。但即使在“终端为王”的时代,我们也需要利用渠道来拓展市场,必须面对,不能回避。渠道成员有城区的,有乡镇的,有男老板,有女老板;有大方的,有小气的;有冲动的,有阴险的;有奸诈的,有厚道的;有不同风俗的,有不同民族的。渠道成员大多是智商较高的那种人,他与业务员说的话都是带有目的的,他给你传递的信息都是经过加工过滤的。很多业务员总是说:市场很平静啊,怎么忽然不卖我们的产品了呢?或者说:竟争激烈的很,竞品都在搞促销,很多客户都不愿卖我们的产品了。这里面反映结果是:要么你对市场不敏感,对客户传递的信息没有及时接收;或者你对市场没有判断力,对客户传递的纷乱信息不能鉴别。一句话,你没能掌握渠道心理。

心理营销

那么渠道都有哪些心理呢,让我们来总结一下:

一、追求优惠的心理

商人逐利而为,追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理,但由于中国人的含蓄,没有人会直接给你讲明,他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号,业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。

比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心,因为她想问你要礼品。

有客户给你说:近期有个终端要开业,潜力非常大。这是在寻求你的支持。

当客户给你报怨说:生意难做,不赚钱的时候,如果你的产品是市场上的主导产品,这可是个非常危险的信号。这说明两个问题:可能是想向你要促销;也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。

当你送货的时候,客户明明可以下五件货,他却只下两件货,是什么意思呢?想要点优惠呗。

当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了,不要吵,如果不是你长时间没来,肯定是竞品给了客户更多的好处。

当你铺货的时候,无论你的产品是什么样的价格,客户都会说价格高。他总能说出比你价格低的产品,也能说出比你促销品多的产品。

顾客追求优惠的心理是永无止境的,也是永远无法满足的,做为业务人员,我们该怎么办呢?这里有些技巧可以应对:

1.当客户问你要·礼品的时候,无论你有没有,都不要害怕,心理一定要踏实,但表面上一定显得很报歉,并承诺下次来的时候一定带(记住要兑现),因为你的拜访是有周期的可以有充足的时间准备。送礼品要“多次,少给”,经常去,隔三差五的给一点,礼品多的时候一定分开放,不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多,很快把话题转移到你关心的问题上来。

2.客户问你要支持的时候,你不能拒绝,你要提出相应的条件(如一次性进多少货,或订个短期销售合同),他不能满足你的条件,自然不会再提要求了。而且这种情况,一定要向领导汇报,在组织内备案,以免他向其它人提相同的问题,回答不一致。

3.认真关注主要竞品的动向,这从客户的语言里,商品的库存变化和展示变化都能反映出这样的的信息,要保持高度敏感,果断采取措施。

4.相信客户说的都是真的,客户的话不能不信,也不能轻信,要一一核实,对于有疑问的信息,不要拒绝也不轻易赞同,调查后再回复并且一定要回复客户。

二、挑挑毛病的心理

客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较,要么说你价格高,或者没名气,或者没促销,或者质量差,或者服务跟不上,总能挑出毛病来。这是很多客户应对供应商的策略,即在心理上打击你,在势气上压住你,。因为和客户的每一单生意或每一次沟通都是一次谈判过程,打击了你的自信心,你才能让步,他就能达到目的。据说沃尔玛最擅此道,一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人,第三次见到了,只给几分钟的交流时间,第四次见面,对你的产品和服务狠批一通,最后让你主动让步,增加优惠条件。

对于客户挑毛病,我们要坦然、谦虚,心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责,但要把自己的优势和卖点说出来,耐心的解释,用我们的优点对比竞品的缺点。学会用“是的,你说的对……不过”句式回答客户。而且你对市场特别是竞品了解越透彻,越容易应对客户的挑剔。

三、独家销售的心理

很多客户都希望在一定范围内独家销售,特别是县城和乡镇客户。因为商家竞争也很激烈,独家销售可以控制价格和利润。但除非采取分销模式,一般情况供应商都不会让一家客户经销产品的,除非你有足够的实力。

对于客户的这种心理我们首先要讲道理:市场要大家一起做才能做起来,一家独做看似利润高,但没销量,还会流失客源。其次,给实力大的客户多一点的礼品,采取差别政策,以使多家客户都能销售。或者先从小户入手铺货,然后采取夸张式的促销,造成旺销局面,刺激其它客户要货。更多的时候我们是先让一部分客户销售,放弃一部分,让铺货率达到60—70%即可。再慢慢寻找机会扩大份额。

关键词:心理营销 铺货 案例  来源:第一营销网 文/刘传飞
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