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如何化解铺货中的阻力?

2017-11-22 07:53  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

铺货和陈列对于产品销售来说十分关键。然而业务员在铺货过程中往往会遇到各种阻力。今天,本文将从终端的构成及特征,进店中常见的阻力,陈列调整的阻力,说服店主主推产品等方面来口语化表述解决的方式及方法,目的旨在为办事处线路业代进行一次系统的整理,为现有人员提供规范化的终端管理内容,为新入职员工快速进入角色提供指导。

1、流通终端类型划分及表现特征

A、传统型夫妻店(仍以柜台销售为主)约占流通总销量的10%左右,爱打价格战,但是我们可以忽略不计,基本没有潜力可挖,这些零店可能会被市场的发展而淘汰。

B、现代小型超市(30-50㎡,有的兼营往村里供销店批发业务)约占流通总销量的50%左右,爱打价格战,但是这部分零店销量大。店主精明,灵活,经营意识好,现在也开始索要陈列费用。且没有品牌观念,谁给的钱多就把谁摆的最好,谁的利差大就给谁主推(因为他就相当于导购的角色),而他(零售店)恰恰是我们在流通市场上的主要销售门店。

C、千村万店连锁超市(50—100㎡左右)占流通及乡镇总销量的30%左右。已发展为规模化、连锁化、管理正规(如平泉富源配送),虽有货架费,但注重产品的多样化及品牌化,对一线品牌比较认同,货架费用不太高。

D、季节性食杂店:约占流通总销量10%左右,特征:食品百货店在淡季卖食品,一旦进入9月份以后,才开始进一些适销的产品。

2、铺货中经常遇到的阻力及解决方案

流通中包含小超但其特性与大超有所区别,表现在更灵活,要利更快,更高。进店前调查事项分为商超的面积,经营竞品的日期,新店开业的时间,食品饮料区的设置、产品结构的搭配,商店周围的居住人群,街上的客流等。以了解此店适销哪个单品,首荐必销,才能让店主对我们产生信任,而信任是推销产品的最好武器。

阻力一:以不适销为借口拒绝产品进店。解决:举例外地某商超的热销,以及央视广告的拉动。

阻力二:采购以毛利点低于15个点为借口拒绝进店。解决:饮料整个行业单价的毛利都不高,某某产品的毛利点已经考虑到商超的运营成本问题了,产品畅销带来的利润可以弥补该方面的不足。

阻力三:以产品新鲜度,货龄上架期不超三个月为借口拒绝进店。解决:少进多送,保证货架期新鲜度。

阻力四:以设驻店导购及高额进场费或其它各种节庆费用为门槛阻挡进店。解决:费用可以问一下同类竞品的情况。

阻力五:以竞品库存大,资金紧张为由拒绝进店。解决:汇源这几个单品在某某店卖得特别好,现在央视在打着广告,你这里要是有人来买,没有货的话,会流失客源的。“不怕不赚钱,就怕货不全”。再说开超市就要品项全才会招徕人呀!留两箱才几十上百元,哪会没有呢?

阻力六:以品牌全,产品多为借口拒绝进店。解决:饮料你那里是有,但是果汁产品中的第一品牌汇源并没有呀,我们的产品能够为你拉来不少顾客呢?先进一点试销一下,如何?

阻力七:以有风险为由拒绝进店。解决:先进来一部分单品,看看卖得好不好,卖得好再进其它单品,卖得不好可以调货。

阻力八:价格高,我卖小品牌的一样,进价低,利润高,某某不赚钱为由拒绝进店。解决:“一份价钱一份货”。产品的品质是不一样的,笑着说价格低你喝吗?是呀,你都不喝,当然也有人喝,不过马上过节了,送礼还是送咱汇源果汁的礼盒产品呀。

阻力九:夏天碳酸类饮料比果汁好卖,拒绝进店。解决:汇源果汁产品对你的饮料产品是一个填补,而且汇源产品是名牌,因为你没有放在冰箱里冰一下,所以卖起来有一定难度,建议你可以先进一点,比如红绿茶,真系列等。汇源的果汁果乐产品是“特别添加了果汁的碳酸饮料,不仅爽口,而且营养、健康。

阻力十:某品牌提价后,没有去年好卖,以其他产品好卖为由拒绝进店。解决:提价是大势所趋,今年各种原材料都在涨价,尤其是白砂糖的价格翻了接近一番。所以果汁也涨了一部分,产品是否畅销主要还是在于零店主推呀,你一推就能卖动了。这样你可以先来一箱卖卖看。

关键词:酒类营销 营销技巧 铺货  来源:经销商周刊  
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