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终端不愿二次进货?给你6招全搞定

2017-11-14 09:58  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

市场或新产品实现的回货绝不是简单的二次进货,因为回货是消费者对产品认可并初步建立品牌忠诚,二批、终端对企业及企业产品接受并充满信心的结果。

为实现回货,有6个步骤的工作需要进行。

1、第一步:派员驻点,言传身教

某白酒企业推出一款新型白酒,该产品是其年度内的一支战略产品,首次上市推广因销售点出售难不愿二次接货而失败。该产品有两大营销难题:一是如何让消费者了解和认可产品的品质;二是该产品的价格较高,如何让销售者认同并树立推荐、介绍的信心。

由于企业自身的实力所限,根本无法考虑用媒体广告传播。为了能使产品成功推广,对全体营销人员封闭式集中培训产品知识和产品的推广技巧后,他们采取了营销团队全员驻点培训、推广销售的模式。

重点执行以下两项要求:一是驻店人员要对店内的销售人员进行专项集中培训,由上一级管理者监督抽查;二是每个驻点人员每天必须亲自和店主或店主的雇员一起介绍、推荐产品,并对每天的销售达成率书面记录并上交,活动结束一并纳入考核后给予单独奖罚,结果产品很快被销售点连续进货,并出现供不应求的局面。

总结:要让终端形成良性的回货,要求企业对相关人员培训产品知识、推荐介绍技巧;利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导;培育售点的产品销售环境和销售氛围;并加强对售点相关人员的沟通和培训,以及针对目标消费群制定“一对一”宣传、促销活动。

2、第二步:渠道设置,定点销售

渠道设置就是选准适合产品流转渠道或能实现产品流转的渠道做到定点销售,对于新市场或新产品遍地开花未必是好事,只有选准渠道才能让产品与消费实现对接,才能实现第一次购买。

为了能够实现追踪管理,对定点销售的网点必须实行监控式管理,加强市场的客户回访、产品陈列、政策宣讲、销售技巧等工作。

正确做好第二步要做好以下几个方面:

1.深入了解具体市场的渠道分布、渠道类别并找出适合具体产品的渠道资源。

2.对所选择具体销售点的所处位置、营业状况、推广能力、销售能力统计、分析。

3.对实现上货的网点根据综合评价划分级别并做到分级管理。

4.制订市场拜访计划、产品陈列标准、销售点销售技巧培训辅导方案,实现引导期的全过程监控式管理。

3、第三步:对相关人员培训

就是对相关人员培训所推广产品的产品知识、推荐介绍技巧;利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导;培育销售点的产品销售环境和销售氛围。

做好上述工作,要在以下几个方面下功夫:

1.加强对销售点相关人员做好沟通和培训,重点做好产品推广知识和技巧并用发展前景增强大家的信心。

2.针对目标消费群制定“一对一”宣传、促销活动。

3.做好销售点的产品陈列和宣传。

关键词:酒类营销 营销技巧  来源:友商软件  
(责任编辑:程亚利)
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