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都在打价格战 高价怎么才能入市?

2017-10-12 14:44  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

入市与动销

偏爱低价的营销人有一种幻觉,觉得低价入市更容易。

但实际结果却是:低价的纷纷死掉,高价的却更容易活下来了。

这里有一个错觉:把入市容易,视为动销容易。

入市,是指渠道接受产品的过程。比如,业务员、代理商、二批商、零售店等,他们是否接受产品。

动销,是消费者接受产品的过程。

这两个过程遵循不同的逻辑。低价,往往过多地考虑了第一个逻辑,却死在第二个逻辑。

一般来说,渠道有高价恐惧症。除非产品有足够的势能,渠道一般不接受高价格。所以,渠道往往把高价淘汰了。

但是,消费者的价格心理却是:低价,肯定没好货;高价未必是好货。不论低价高价,消费者对新品均存在障碍。甚至可以说,低价的障碍更大。

消除高价障碍

低价,卖家(终端店)想卖,但未必敢大卖。

想卖,因为有利可图;不敢大卖,因为怕产品有问题,得罪客户。所以总是试探着卖,小心翼翼地卖。一看势头不对,马上就不卖了。

这个逻辑,走着走着就走不通了。

高价,卖家的动力不大,偶尔卖一次,还不一定是主动的。但是,总有一部分消费者偏好高价,所以偶尔能卖一点。

偶尔卖一点,如果反馈不错,才有信心大卖。

这个逻辑,怎么才能走通呢?最关键的就是反馈,一旦消费者有良好的反馈,就迅速激活终端,激活渠道。激活就是传递信心。

一般来说,消费者满意是不反馈的,因为现在满意很正常啊。但是,对于终端和渠道来说,没有反馈就等于没有好评,甚至认为没有反馈就是不满意。

所以,满意的反馈机制才是关键。

其实,新品入市,与价格基本没啥关系,但能否消除消费者的障碍,从而激活渠道才是关键。

怎么消除障碍?

从激活消费者角度而言,新品高价入市,大致有三种入市方式:

入市方式 1:【势能入市】。这是有资源优势的企业的入市方式。

比如在入市前,传播工作已经做得很好了,品牌有优势,等等。这种方式,此处不详细讲。有资源就能办的事,我一般不讲。

入市方式 2:【体验入市】。体验入市,有无资源都可以做,但比较麻烦,渠道工作难度大。

关键词:酒类营销 营销技巧  来源:刘老师论坛  刘春雄
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