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经销商为什么总是突破不了这四个销量的坎?

2017-10-11 08:28  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

有好多经销商竭尽一生也突破不了1个亿,这是为什么呢?

经销商做生意最关注的就是利润,每一个经销商都在想如何让自己的生意持续发展、持续壮大、持续盈利。但是,现实生活很残酷,多数经销商面临着销售难增长的困扰。

有好多经销商竭尽一生也突破不了1个亿。那么经销商销售增长慢,难突破,一直没过亿,这都是为什么呢?

“管理有漏洞、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好。”或许每个经销商的答案都不一样,当我们做不好的时候,我们一定要反思,为什么我做不好?哪些因素影响我们做不好?

1、人的因素:老板和高管的天花板

很多经销商做不大,做不强,其最根本的原因不是产品,不是队伍,不是市场拓展,而是一个公司的老板,有什么样的老板就做出什么样的企业,多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度决定你生意的规模,决定了员工的高度,而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。如果说销售额不过亿,肯定是老板有问题。

还有一个重要原因是高管团队出现的天花板,在中国我们做生意的有两种现象很突出:

第一个是用子弟兵。对于老板来讲,子弟兵有三个优势:用得放心、不易离职、成本低,现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制度,这对未来发展是不利的。

第二个是老面孔。在很多经销商的核心管理团队中,每天都是一些老面孔,团队中3—5年都没有一个新人进来,而有趣的是,遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题,新人发现的却是创新和改变的方法。老面孔回答问题时老是找问题,说的问题让你胆颤心惊,他们传递了太多负能量的东西,而新人来了不一样,他为了证明自己,要不断找方法,找机会,推动销售成长。所以说老板在用人时,要多引进人才,屏蔽绝对的家族化管理,让新鲜血液成为公司发展的持续动力。

2、产品因素:如何在老产品中挑黄金?

有一种方法,叫做特色产品确定法。我们都知道,在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律,第一个叫“第一”,第二个叫“唯一”,所谓第一就是品牌,每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的,而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的,品牌是经销商的武器,武器决定你的未来。而唯一是指,产品不是品牌,但特点很独特,仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰,这就来源于第一和唯一。

所有经销商选择产品时,一定要问自己两句话,第一是“代理的产品是否有独一无二的特点”,第二是“能否让消费者在众多人中记住你”。

而所谓产品特点笔者简要概括为以下四个特征:第一个是原料和功能的唯一性;第二个是核心技术的唯一性;第三个是包装的标准区隔型;第四是产品形状的区隔型。要使自己的产品脱颖而出,被消费者记住和认同,是必须要具备其中一点的。所以,大多生产厂家也要从这几点进行升级和创新。

选择特色产品,经销商往往也存在几大误区:

第一个误区是“假卖点”,拖拉机前面挂着宝马商标,它还是拖拉机。市场上曾有一款“核桃露”饮品,所宣传的广告语是“聪明的选择,智慧的选择”,其市场零售价为18元/箱,每箱含20罐,但依目前核桃的价格在30元/斤左右计算,这个饮料中几乎没有任何核桃成分,虽然打着“聪明,智慧”的宣传语,但产品本身并不存在这个卖点,所以这个饮料品牌至今都没做好。

第二个误区是“产品卖点和产品本身产生不了联想”,产品宣传得再好,但广告语怎么说,都让消费者想不到这个产品,这其实是最失败的,大多情况下消费者买产品,买的并不是产品本身,而是卖点和感觉。

第三个误区是“抄袭一线品牌的卖点”,当今市场上做老坛酸菜面的企业很多,其宣传语都是酸菜正宗、酸爽,但由于“统一”的品牌已经常驻人心,其他产品再如何模仿也很难在市场上有所突破。

第四个误区是“品质不支持卖点”,市场上几乎没有物美价廉的东西,你想要宝马的品牌,QQ的价格,这几乎是不可能的。

关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:聚焦  王冠群
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