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白酒企业如何有效进行新品推广

2014-08-31 09:50  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

白酒企业出现的特有现象“一二年喝倒一个牌子”,多是因为新产品推广不及时, “一二年喝倒一个品种”后,新产品跟不上,结果成了“一二年喝倒一个牌子”。我们认为,“一二年喝倒一个品种”是正常现象,“一二年喝倒一个牌子”是不正常现象。从正常现象变为不正常现象,根源就在于新产品推广的时机没掌握好。那么究竟什么时候推广新产品才为恰当呢?这就告诉你怎样把握推广新品的时机!

新品推广

1、是老产品卖不动了再推广新产品还是老产品老当益壮的时候就推出“新产品”呢?

行业中有个典型现象:老产品卖不动了,再推广新产品。这种想法的具体表现,就是尽可能让产品“多卖一段时间”。因此,当销量下滑时,他们本能的想法是“挽救老产品”而不是推广新产品。在促销政策的推动下,老产品销量的提升是“回光返照”,但这经常被业务员当做“返老还童”,只有等老产品实在无法挽救了,业务员和经销商才会下决心推广新产品。这是一种极为普遍的现象。不得不承认,新产品推广需要老产品“带动”,但是一定要在老产品还畅销之时,就及时推广新产品。当老产品走下坡路时,新产品就可以及时替代老产品,这样就没有必要通过强力政策“挽救”老产品了。

2、是销售淡季推出新产品还是销售旺季推呢?

你一定期待我告诉你一个确定的答案吧?可惜答案让你失望了:淡季推广新产品可以成功,旺季推广新产品也可以成功,但在旺季的结尾推广新产品很难成功。

新产品推广,很重要的是一个“推”字。推动新产品的影响有三种:一是政策推动,比如促销;二是人员推动,比如强力铺货;三是季节推动。当这三种推动力量合为一体时,新产品推广速度就会大大加快,很多企业选择旺季到来之前推广新产品就是这个道理。

3、淡季推新,怎么个推法?

那么,淡季推广新产品,季节就会成为“反推力”,怎样才能成功呢?淡季推广新产品必须特别注意一点:一定不能全面推广,只能重点推广。因为重点终端在淡季也有较大销量,而普通终端在淡季老产品都卖不动,怎会有能力推广新产品?

同时,由于重点终端起着引导消费的作用,可以利用重点终端在淡季培育消费群。由于有重点终端的引导,当旺季到来时,产品全面铺向普通终端就能够很快动销。新产品推广,信心是关键。再好的产品,只要卖不动,大家一定会对产知、政策、营销模式产生怀疑。旺季推广,信心问题比较容易解决;淡季推广,只有重点终端能够带来信心,新产品在淡季都能够进入重点终端,这会给普通终端和厂家信心。所以,新产品上市的时机问题,实质上是解决信心问题。

这也是为什么不要在旺季快结束时推广新产品的原因。这时推出新品就很容易遭遇信心危机。新产品虽然很容易在旺季铺货,但稳定的消费群体没有形成。当淡季到来时,新产品在普通终端销量急剧下降,甚至退出终端,会让整个市场形成悲观氛围。在下一个旺季到来时,经销商和终端已不愿意再销售这个曾经走过下坡路的产品。

本文关键词:白酒企业,新品推广,推新策略 来源:佳酿网 文/朱志明
(责任编辑:戎飒)
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