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最实战终端动销总结 拿去不谢!

2016-08-23 10:03  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

每家酒企都在梦想“弯道超车”,然而在重构期的新常态下,弯道是有了,可惜看到的跑得快的车不太多,随着酒企数据的公布,白酒行业明显是两重天:一类是以茅台五粮液、洋河、古井为代表的全国性名酒企业,品牌集中度在提升,好的更好;而另一类是以仰韶为代表的区域名酒企业逆势增长,小而美,守住根据地也是一种本事。

目前几乎所有酒厂都面临这样一个问题:老品当家,新的品牌成长速度缓慢,而终端动销差又成了阻碍新品成长的核心与关键,小编所在的市场为河南,这个地区流行一句话“3年喝倒一个牌子”,注意是喝倒,意思是一个新品在河南撑过3年就不错了,大多数都活不过三年,动销在这种非常充分的竞争下成为命根子,给经销商钱再多,利再大,不动销还是死!或许你以为终端动销只是走走客情,让让利,实际上并不是这样!

总结一过程考核,让团队有执行力

销售是一项非常具有挑战性的工作,也是一项最能体现残酷竞争的工作,要想取得胜利,首先要打造一支有高效执行力的团队。简单的说就是建立一套完整的培训体系,以任务目标为导向、重视过程管理明确策略方法、深入一线进行指导跟进直到成功。团队高效执行力的关键是什么?

考核!人性终究抵不过利益驱动,考核中比较关键的是过程考核,什么意思?比如要求在1天之内拜访10家终端,这是任务(里面既有时间界定,也有数量要求,都是可量化的);而过去的考核方式往往是结果导向,压下去多少货拿多少钱;而现在压货依然重要,但重心要向过程转移,10家终端是什么样的?是走走形式,还是真正拜访解决问题?在河南这种地区,这项工作不愁没人做,你不认真做,竞品就进来了!

总结二根据价位,选择与什么样的终端合作

一定要根据产品自身所处的价格带,选择适合的终端合作,无效终端只能增加人力成本,浪费公司的有限资源。所谓是终端选不对,累死也白费。

简单说来就是聚焦,好钢用在刀刃上!根据不同的价格带:

1、百元以上价格带一般要选择要烟酒店了,这个渠道背后往往有一部分人脉资源,因为在河南市场,这个价位带产品其实就算是价格比较高了;

2、中低端10~20元的产品,要选择小区便利店、社区超市和餐饮一条街等;

3、名酒一定是核心的名烟名酒店和团购渠道了。

总结三无所不用其极,搞好与终端的客情

客情关系的好坏也是直接影响到产品动销的关键因素,必须和终端老板以及服务人员建立良好的客情关系,可以通过以下几种方法拉近客情关系:

1、勤,没有人喜欢懒惰的人,经常性的拜访掌握更多的市场信息;

2、专,专家式的指导和专业的产品知识会赢得更多的尊重;

3、快,及时解决处理终端问题,返利、奖品、开瓶费、陈列费等;(这条很关键)

4、帮,帮助终端干力所能及的工作,如装货卸货,借机把自己产品堆在显眼位置,擦柜台货架,顺便把自己产品陈列到最大最佳。

5、诱,利用手中小的促销品,经常性赠送一些笔、打火机、品鉴酒等小礼品,拉近客情关系。

6、近,多数终端老板娘一般管钱,可以聊聊家里小孩子,套近乎拉近距离好结账。(这条,我服)

7、诚,利用品鉴会,和客户喝酒是建立客情最佳的机会,真诚的敬酒,风趣的话语,提升客户对你的认可度。

总结四牛逼的陈列会说话,先入为主

没有好的陈列,再好的产品也卖不动,生动化陈列要做到八原则。

1、显而易见原则:让消费看清楚商品并引起注意,才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目,展示面要大、力求生动美观。

2、最大化陈列原则:占据较多的陈列空间,尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,顾客才会购买你的商品。

3、垂直集中陈列原则:垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面,因为人们视觉的习惯是先上下,后左右。垂直集中陈列,符合人们的习惯视线,使商品陈列更有层次、更有气势

4、全品项原则:尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上,既可满足不同消费者的需求,增加销量,又可提升公司形象,加大商品的影响力。

5、伸手可取原则:要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方。(喜欢这条!)

6、统一性原则:所有陈列在货架上的产品,标签必须统一将产品商标正面朝向消费者,可达到整齐划一、美观醒目的展示效果,商品整体陈列的风格和基调要统一。

7、整洁性原则:保证所有陈列的商品整齐、清洁。

8、价格及促销信息醒目原则:标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买的动力之一,既可增加产品陈列的宣传效果,又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较,还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格,即使很想购买产品也会犹豫,从而丧失一次销售机会。

总结五终端物料生动化,占领眼球

终端物料生动化是实现品牌势能提升,使产品成为终端最耀眼、最强势的明星,吸引消费者注意,最终促进产品销售的必备武器。合理使用公司资源,根据公司给予的费用情况和终端的重要程度进行精准投放。

终端类型展示原则生动化物料名称

核心终端全方位、立体化展示专柜、柜楣、价签、POP、门型展架、窗贴、包柱、地贴、KT板、灯笼、门头等(门头费用较高,建议尽量选择十字路口终端门店投放)

普通终端常规展示价签、POP、围条、摇摇贴、KT板、灯笼等低成本生动化物料

总结六教会终端卖酒:重复,重复,还是重复

产品卖不动的原因还有就是终端老板不熟悉你的产品价格、特点、香型、卖点等,或许你曾经很详细的介绍过,但终端客户已忘得差不多了,这样给别人推荐的成功概率自然低,推几次不成功也就没信心了。因此,要把产品知识、售价、产品卖点和推销话术等反复和终端讲解,让终端熟练掌握,教会终端客户卖酒。以仰韶窖香系列为例,话术拆解:

1、河南大牌子,牌子牛,满足消费者虚荣;

2、豫派兼香,打感情牌,这是河南本地的酒,融合浓香、陶香等多种香型;

3、走大众化亲民路线,超值,仅卖100多一点,品牌要亲民;

4、产品包装很喜庆,总结来说就是“多快好省!”,多是香型多、快是纯粮酿酒醒酒快;好是原料好;省是富有性价比,总结生动,具有传播力。

总结七保证终端心甘情愿做到“第一推荐”

终端为什么会推销你的产品?除了良好的客情,丰厚的利润外,你还需要:

1、标识指引,在产品傍边明确挂上“店长推荐”、“本店畅销第一产品”等标识,醒目有效!店长话术可以为:这款产品大家都在喝,目前是店里卖的最好的,每个月都能出几十箱,要知道许多客户其实是意志不坚定的,店长的推荐很有教育和引导功能!

2、考核监督刺激,每个月要单独设置一个“第一推荐”奖,针对终端给予奖励,期间要让人扮演“普通消费者”,比如规定1个月要去终端店6次,如果每次老板都热情推荐就要全额奖励,否则就适当奖励,这样就能保证第一推荐的名副其实。

总结八消费者培育及互动

好的酒一定是靠喝出来的,培养核心消费者品鉴会、回厂游、终端地推促销活动等消费者培育工作坚持开展,产品在终端始终保持活跃,最终改变消费者饮用习惯。消费运动关键在于两点:

1、选择什么样的人参与。根据我们的实践,有这样两类人:

有资源的,如烟酒店终端推荐的重要客户、中小企业高管经理和政界的科级干部等,这些人都是一定圈子的意见领袖,具有一定的话语权;

有同类效益的,如婚宴群体,针对婚宴人群,只要一次性用酒在5件以上就享有1个酒厂参观的名额,同时赠送一个定制的喜庆封坛酒。这里面有一个洞察:就是年轻人的朋友圈都是年轻人,他们一晒,婚宴上一用,就会有好多同龄的朋友被吸引和教育过来,千万不要小看婚宴对品牌的传播作用!

2、回厂游为什么很关键?给消费者再多的理由也不如去酒厂走一遭,因为人永远是相信自己亲眼见到的和亲手触摸到的,这是问题的核心与关键,看到酒厂富有历史感的窖池,这比再多的语言都有说服力!

最后:想要产品动销真没有那么难,靠的是脚踏实地一步步的去执行,简单的事情重复做,你就是专家;重复的事情用心做,你就是赢家!千万记住,动销是个系统活儿!

关键词:酒类营销 终端  来源:酒说 作者: 吴海东 刘杰
(责任编辑:程亚利)
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