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别再说动销不好 这几点你做到了吗?

2016-08-22 09:29  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

白酒行业在经历了黄金十年的高速发展之后,很多白酒企业出现了大幅下滑,市场进入了深度调整期。在新常态下,以茅台五粮液、洋河、古井为代表的全国性名酒企业和以仰韶为代表的区域名酒企业逆势增长,成为行业学习的案例。白酒品牌集中度越来越高,老品当家,新的品牌成长速度缓慢。其中,终端动销差成了阻碍品牌发展的顽疾。笔者就多年的一线实战和咨询服务经验,总结出八大关键动作以解决白酒终端动销。

第一关健动作:培养打造出一支有高效执行力的团队

销售是一项非常具有挑战性的工作,也是一项最能体现残酷竞争的工作,要想取得胜利,首先要打造一支有高效执行力的团队。简单的说就是建立一套完整的培训体系,以任务目标为导向、重视过程管理明确策略方法、深入一线进行指导跟进直到成功。

第二关键动作:选择适合销售本品的终端合作

根据产品自身所处价格带,选择适合的终端合作,无效终端只能增加人力成本,浪费公司的有限资源。所谓是终端选不对,累死也白费。

第三关键动作:建立良好的客情关系

客情关系的好坏也是直接影响到产品动销的关键因素,必须和终端老板以及服务人员建立良好的客情关系,可以通过以下几种方法拉近客情关系。

1、勤,没有人喜欢懒惰的人,经常性的拜访掌握更多的市场信息。

2、专,专家式的指导和专业的产品知识会赢得更多的尊重。

3、快,及时解决处理终端问题,返利、奖品、开瓶费、陈列费等。

4、帮,帮助终端干力所能及的工作,如装货卸货,借机把自己产品堆在显眼位置,擦柜台货架,顺便把自己产品陈列到最大最佳。

5、诱,利用手中小的促销品,经常性赠送一些笔、打火机、品鉴酒等小礼品,拉近客情关系。

6、近、多数终端老板娘一般管钱,可以聊聊家里小孩子,套近乎拉近距离好结账。

7、诚,利用品鉴会,和客户喝酒是建立客情最佳的机会,真诚的敬酒,风趣的话语,提升客户对你的认可度。

第四关键动作:产品陈列生动化

没有好的陈列,再好的产品也卖不动,生动化陈列要做到八原则。

1、显而易见原则:让消费看清楚商品并引起注意,才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目,展示面要大、力求生动美观。

2、最大化陈列原则:占据较多的陈列空间,尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,顾客才会购买你的商品。

3、垂直集中陈列原则:垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面,因为人们视觉的习惯是先上下,后左右。垂直集中陈列,符合人们的习惯视线,使商品陈列更有层次、更有气势。

4、全品项原则:尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上,既可满足不同消费者的需求,增加销量,又可提升公司形象,加大商品的影响力。

5、伸手可取原则:要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方。

6、统一性原则:所有陈列在货架上的产品,标签必须统一将产品商标正面朝向消费者,可达到整齐划一、美观醒目的展示效果,商品整体陈列的风格和基调要统一。

7、整洁性原则:保证所有陈列的商品整齐、清洁。

8、价格及促销信息醒目原则:标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买的动力之一,既可增加产品陈列的宣传效果,又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较,还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格,即使很想购买产品也会犹豫,从而丧失一次销售机会。

第五关键动作:终端物料生动化展示

终端物料生动化是实现品牌势能提升,使产品成为终端最耀眼、最强势的明星,吸引消费者注意,最终促进产品销售的必备武器。合理使用公司资源,根据公司给予的费用情况和终端的重要程度进行精准投放。

别再说动销不好,这几点你做到了吗?

第六关键动作:教会终端客户卖酒

产品卖不动的原因还有就是终端老板不熟悉你的产品价格、特点、香型、卖点等,或许你曾经很详细的介绍过,但终端客户已忘得差不多了,这样给别人推荐的成功概率自然低,推几次不成功也就没信心了。因此,我们要把产品知识、售价、产品卖点和推销话术等反复和终端讲解,让终端熟练掌握,教会终端客户卖酒。

第七关键动作:做到第一推荐

良好的客情,丰厚的利润,还需要终端帮助我们把此产品作为价格带首推产品,去哪个终端都是第一推荐产品,反复教育引导消费者,卖不动才怪。当然,前期这需要一些小的奖品鼓励,你的客情用酒这时可以派上用场了,后期就形成习惯了。

第八关键动作:消费者培育及互动

好的酒一定是靠喝出来的,核心消费者品鉴会、回厂游、终端地推促销活动等消费者培育工作坚持开展,产品在终端始终保持活跃,最终改变消费者饮用习惯。

小结:想要产品动销真没有那么难,靠的是脚踏实地一步步的去执行,简单的事情重复做,你就是专家;重复的事情用心做,你就是赢家,祝产品大卖!

关键词:营销策划 动销 案例  来源:九州糖酒网 作者:吴海东、刘杰
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