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顾客犹豫时如何促成成交?

2017-08-18 08:30  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

通常情况,当顾客犹豫的时,说明销售到了关键环节。有经验的烟酒店老板会抓住适当的时机,一鼓作气,拿下这个顾客。而没经验的老板可能束手无策、或是言语不当,让顾客下定决心走开。因此,当遇到犹豫不决的顾客时,利用一些技巧和方法,可以增加进店的成交率。

帮顾客下决定

当顾客一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用“帮顾客下决定”的方式,使顾客按你的思维做决断。例如:对客户说:"先生,您是选这款38度的,还是那款42度的呢?”“先生,是把东西方您车里还是给你送货到家?”这种二选一的问话,无论顾客选择哪一种,其实都是帮他下决心购买了。

向顾客提出选择时,尽量避免向顾客提出太多的方案,最好就是两项,最多不要超过三项,否则你不能达到尽快成交的目的。这种方法可以减轻顾客的心理压力,制造良好的成交气氛。从表面上看,选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客,而事实上就是让顾客在一定的范围内进行选择,可以有效地促成交易。

帮客户挑选

有些有特殊需求的顾客,已经想买了,但因一些方面的原因而不下决定。比如在产品价格、包装、质量等方面不停打转。这时,对于烟酒店的售货人员来说,要及时改变策略,不再谈购买话题,而是帮他选择产品。比如:顾客要办婚宴,对于产品包装、价格、用量等迟迟定不下来,此时销售人员可以帮他参谋用什么价位的酒合适?用多少?搭配什么烟?……解决了这些问题,顾客自然会购买。

让顾客感觉不可错过

告诉顾客,所剩商品不多,欲购从速。顾客购买决定的方法,其是指销售人员提请顾客立即购买行动,以抓住即将消失的利益或机会。例如说:“中秋节厂家搞促销,这比平时要便宜很多,就着两天时间,中秋节一过会恢复原来的价格,你要是再犹豫就错过了。”“这是最后10件了,明天来就没有了”再如,“这是我们趁中秋机会处理库存,这酒您也知道什么价格,最后的优惠两天了……”,对于已经看好购买哪种产品的顾客,在“图便宜”的机会心理下会达成成交。

欲擒故纵

还有一种顾客,他们天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。 甚至,有的时候对于这种顾客,已经把所有的招数都用尽,那么他仍在左右摇摆,那么干脆把他“晾一边”,然后去接待其他顾客。当然,这种方式要运用适当,要看准顾客的心理,不然对于顾客的自尊是一种伤害,会让顾客转身离开。

    关键词:酒类营销 烟酒店 消费者  来源: 烟酒店生意经  
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