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酒企经营如何从“制胜”到“智胜”?

2016-08-16 15:42  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

《孙子兵法》云:“上兵伐谋、其次伐交、再次伐兵、其下攻城”,主要讲最优秀的战争是通过策略智取,不费一兵一卒,不战而驱人之兵,意指用兵的最高境界是谋略胜敌。市场之竞争也犹如战场之用兵,过去大多数产品在买方市场时代,许多企业硬拼硬打,无需多谋,往往都能很好在市场占有一席之地制胜市场,但现在一个企业要想凭借个人英雄主义,凭借单一的手段在市场上取得成功越来越难,企业对经营的思考都要从“制胜”市场转到“智胜”市场上来。“制胜”和“智胜”一字之差,怎样很好地实现这一个字的转变,以下五个方略会对您有一定的借鉴意义。

NO1:理念智胜

理念是企业经营之魂。一些企业认为理念是虚概念,在经营企业过程根本不重视,也很少提及,这样的企业就像一个人没有理想、没有方向、没有灵魂,只剩下一个身体躯壳,很难赢得发展的精彩;一些企业将经营理念放在赤裸裸的赚钱盈利上唯利是图,或站在唯我、维权、唯尊的自我角度,认为企业发展就是为老板或股东创造财富,这样的企业虽然可能会碰到短期机遇有所发展,但很难长盛不衰。

理念就是企业前进的一面旗帜,作为企业不仅要十分旗帜鲜明的确立理念,而且上上下下、时时刻刻要践行理念。这个理念充满智慧,就能成为企业经营一个无形的手,有力地推进各项工作。智慧的理念要摈弃企业创办者、投资者的私欲和私利,要立足消费者,既考虑员工、考虑客户,又考虑承担社会责任,智慧性地处理好企业与员工、客户、社会之间的关系,真真正正为员工谋福利,和客户共成功,向社会做贡献,促进企业在各种关系中协同共生,成为企业持续协调发展的原动力。

NO2:文化智胜

文化是企业经营之根。每个企业在发展中都会形成自己独有的文化,潜移默化地影响员工的思想和行为习惯。许多国内企业特别是一些中小家族式企业,一言堂、一支笔、一家亲的现象大量存在,这种强权文化,一般是领导层高高在上,下属惟命是从,企业内部文化不开放,企业和员工只是简单表面上的共同,很难达到心灵上的共通。而智慧的企业文化,要构建企业与员工共通的价值观、共通的思维方式和共通的行动方式,形成强大的企业向心力和凝聚力,促进企业的经营和发展。

智慧的企业文化要做到“六有”:有柔、有刚、有载体,有念、有行、有案例。一方面整体文化要刚柔并济,既有家的关爱、家的温馨,又有严格细致、令行禁止的管理规则,同时企业要重视投入、搭建平台,丰富企业文化载体,如普遍的企业内刊、官微、官网、形式多样的文娱活动等,让文化渗透到员工的工作、生活和心中。一方面要充分认识企业文化也是生产力,对外是企业的品牌力、对内是员工的凝聚力。企业自上而下都要自觉的铭记文化、践行文化,特别是领导要带头践行,要求员工做到的自己首先要做到。在打造企业文化过程中,一些典型事件、典型人物的案例,也要精心包装,形成模范标杆,影响广大员工。

NO3:产品智胜

产品是企业经营之本。中国许多企业产品科技含量不高,随着市场同类产品过剩,低水平、同质化制造产品,拼成本、拼价格制胜市场的道路越来越窄了。今后市场立足和领袖的产品一定是高、精、专的产品,要么是掌握核心技术,拥有完全自主知识产权“人无我有”的产品;要么是采用独特技术,经过提升优化“人有我优”的产品;要么发扬工匠精神,精雕细琢,做出特色“人优我特”的产品。总之,一个产品、一个企业要在市场站稳脚跟,取得成功,决不能走简单价格竞争的“死胡同”,而要谋取智慧发展的“康庄道”,告别传统的中国制造,迈向中国智造和个性化创造。同时,在企业经营结构、产品结构上也要智胜,善于把握市场,洞察变化,预见未来,吃饭产品、赚钱产品、发展产品要有规划,现实市场、显在市场、潜在市场要做研究,不断满足、对应、创造客户或消费者需求。在产品结构调整上,结合企业经营实际,有步骤地推陈出新,上市一代、开发一代、储备一代,规避企业经营一花独秀、一木独支的风险。

NO4:人才智胜

人才是企业经营之基。现在的市场环境,在完全市场化竞争行业,在企业经营最为关键的营销领域,过去简单的纯粹酒肉关系业务和纯利益拉动业务的模式,已经越来越难以维系了,新的商业环境不再是单纯的产品交易,而是需要好的理念、好的策略+好的产品输出,陪伴客户共同成长成功,与客户一起共生共荣。

按照这样的方向,企业人才的选择使用更加要重质重智,关键岗位的关键人才,一定需要“大脑型”,而不是“手脚型”。特别是在市场、创意、策略方面要智力领跑,以“研究型”人才为主,主动研究消费需求变化、行业特点趋势以及产品、品类市场,从而制定针对性、务实性营销策略方案,确保企业在营销操盘、市场运作中措施先人一步,策略胜人一筹,最终智胜市场。同时,企业内部要千方百计激活智力人才资源。更加尊重并重视智力型人才,建立弘扬创新、鼓励创新的机制,搭平台、压担子、创机会,让他们在市场磨炼中快速成长,成为研究的专家、实战的精英。再者加强智力人才梯队建设,培养打造在各个板块领军专家+实战精英+后备骨干的人才梯队和智库,提升企业人才团队竞争力,为企业长远发展提供强有力的智力人才支撑。

NO5:传播智胜

一个产品要创出品牌,一个企业要打造品牌离不开传播。传播的出发点是消费者,落脚点是营销。大手笔传播,往往风险高、投入大,做不好对企业来说直接影响利润,有的甚至伤筋动骨。怎样有效传播,花小钱办大事,或避免传播投资失误,让传播落地、销售开花、品牌生辉?重中之重是以超凡的智慧,抓好传播内容,组合好传播的渠道和方式。

首先,是传播内容智慧。从产品定位一个商品名,一条广告语,一个主题活动都要精心智造,精妙策划,研透消费者心理,抢夺消费者心智。还要善于借助社会热点,创造信息爆点,吸引公众眼球。一个产品上市、一场活动开展之前就要从产品功能、卖点特点或节气节日、社会责任等多个维度规划好传播的内容和步骤,一步步实现产品在消费者心中从功能、到品质,最后到情感上的高度认同,从而形成自己的品牌特色。

其次,是传播渠道和方式。主要是人群要精准,组合要富有智慧。在如今媒体多元化、分散化,信息碎片化时代,电视、网络、移动端、硬广、软文、线上、线下……媒介手段多种多样,仅仅移动广告平台就千万个以上,如何选择,如何组合,如何投放,都需要专业分析,专业判断,专业抉择。一般企业没有专业的人才、缺乏可靠的数据,很难专业化研判,都要依托专门的整合营销传播机构,在媒体选择、投放、评估、改进上担当传播管家,提供专业策略,快速促进品牌成长成功。

目前中国经济低增长,各类产品去库存,各行各业竞争白热化,企业经营、产品销售已经不再是简单的成本和价格的较量,卷入这样的厮杀就会越来越被动。我们应该做的是,从上面五个方面入手,凭借智慧的理念、文化、产品、人才和传播合力,在客户、消费者、社会生态链中找准自己的定位,做最好的自己,创造独特的价值,从而在整个生态链中谋求共生,最终智胜市场,立于不败之地!

关键词:酒类营销 消费者  来源:中国营销传播网 文/陈利军
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