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“渠道该死论”的幼稚

2013-08-15 08:40  酒类媒体 佳酿网 字号:【】【】【】   参与评论

先出一道题:A商场能够让70%的商户盈利,B商场却只能让不到10%的商户盈利,哪个先进?前者是传统商场,后者是淘宝。但是,前者被千夫所指,后者被认为是先进生产力。商业真TMD的吊诡。

你有消灭渠道的商业梦想吗?

长期以来,传统渠道包括传统商场,都是被电商革命的对象,尤其是淘宝系的理论中,渠道是成本,传统渠道层级太多,成本太高,所以导致价格太高,是应该被砍掉的。去年年底,马云更是豪言壮语,电商一定会取代传统渠道。

必须承认,马云的“渠道成本论”的确抓住了传统品牌的痛处。多年以来,无论是国美、苏宁,还是王府井等百货商场,渠道成本都占到两三成。传统渠道让品牌商既爱又恨,马云新商业文明的立脚点就是建立在传统品牌商的痛点上。

这一招非常管用。古斯塔夫·勒庞在其大作《乌合之众:大众心理研究》中曾说道:一切宗教或政治信条的创立者所以能够立住脚,皆因为他们成功地激起了群众想入非非的感情,他们使群众在崇拜和服从中,找到了自己的幸福,随时准备为自己的偶像赴汤蹈火。这在任何时代概无例外。

想想看,历史是否一再重演?

有电商专家评论说,每当微博上有关于马云的言论出现,其信徒无不是深以为然,转发并告诫自己要好好学习领悟,做不到是自己无能。这像极了文革时期红卫兵拿着毛语录聚在一起学习的样子。

回到开头提出的命题,传统渠道之所以让你恨,是因为对你的盘剥太多,但是他让你赚钱了或者让你得到了价值,他才敢盘剥你;淘宝没有让大多数赚到钱,但是给了大多数人一个梦想,一个想入非非的梦想,所以他才会被认为先进。

人性总是这样,我让你赚钱了,然后“盘剥”你,你就会恨;但是,我给了你梦想,哪怕没有让你赚钱,你仍会感激。

直到现在,很多从事互联网的人仍然坚信地认定,渠道是应该被消灭的环节,“渠道该死论”的阴魂是其所谓伟大商业梦想的灵魂支柱,很多传统品牌商虽然名义上大力招商、场面上强调共赢,其实很大一部分品牌商内心真正的盘算是将来只要有机会,一定踢开渠道,直接面对消费者,砍除渠道费用,自己就能获得更高的利益。

可是,你当真以为这辈子能够实现这个“伟大”的商业梦想吗?

渠道不仅仅是成本,渠道更是资源

真正优秀的营销高手都明白一个道理,宁肯让10个渠道商每家销量1000万元,也不要1家销量1个亿。

做电商总以为可以直接面对消费者,去掉渠道环节节约成本。这种看法太傻:100个经销商帮你卖划算,还是你自己卖更划算?你自己一年卖500万元,你拿60%的利润,得利300万元;100个经销商一年帮你卖1个亿,你拿10%的利润,得利1000万元,你选哪个?

你可以不用在意这个数据,但直销与分销的利益计算模型基本如此。何况,100家店铺给你带来的曝光频次跟一家能一样吗?

此外,100家经销商能让你大批量生产,甚至还没有生产出来,预付款你就已经收了几千万元了,这难道不比你自己小批量生产,一件一件地卖更节约成本?

所以柔性生产,就像“韧带一样”,永远都是规模生产的补充。

渠道还有市场培育价值,融资平台价值,物流仓储价值,100家渠道商能撬动的资源和影响力,是品牌商一家远远不能比的。说得再深一点,如果你的竞争对手利用了这些渠道,你还睡得安稳吗?

本文关键词:渠道该死论 来源:第一营销网 原作者: 冯华魁
(责任编辑:Mahone)
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