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中低端白酒站稳农村市场有哪些策略?

2017-08-07 09:25  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

现实中,农村市场对于大多数中低端白酒企业来说似乎是一块心病,做成了有量无利,甚至出现因为成功而失败的局面,做不成难以存活,不做难以抵制农村市场诱人的市场份额。针对这种现状,笔者提出中低端白酒农村市场营销的五大攻略,仅供大家参考:

攻略一:战略抉择,市场份额导向

现实中,大部分中低端白酒企业对农村市场的运作,仅仅是一种惯性行为,没有真正的战略导向,只是为了卖产品而已,这种盲目的,毫无目的的行为,肯定是没有结果的。

事实上,所有中低端白酒企业针对农村市场的战略抉择只有三个路径:一是经营路径,追求企业和市场的匹配度,以可持续为导向追求企业基业常青;二是市场份额路径,追求市场销量产出的最大化,以此取得市场份额;三是利润路径,追求投入与回报的最大化。

上述三种路径对于中低端白酒企业来说没有对错之分,只是个战略抉择问题,因为不同企业,企业不同的发展阶段,企业的基础和经营背景不同,抉择也不同。

现实中,对于已经取得“区域为王”的市场地位的企业,且企业无法在短期内取得突围,或者企业的积累不足以支撑企业的突破,就想当然的选择了经营路径,以此为导向,追求企业和市场发展的匹配度,开始所谓的为企业寻求突围的机遇,事实上,企业根本不可能等回来机遇,也不可能在竞争的环境里实现企业和市场发展的匹配度;

而对于没有取得“区域为王”市场地位的企业,又面临被围攻或者“拔钉子”式的市场竞争环境,企业就顺势选择了利润导向的战略路径,以攻代守,这些企业认为,只要企业有盈利就有了反攻的可能,因为企业之所以不选择突围就是因为自身的实力不济,主动出击是鸡蛋碰石头的结局。

大多数中低端白酒企业从战略上选择了放弃,忽略了市场份额的路径,更忽略了取得了市场份额就会取得竞争的绝对优势,就会出现柳暗花明的结局。

东北的老村长是一个快速成长而又成功地白酒企业,同时也是中低端白酒品牌的代表,这个企业从一开始就作出了战略抉择,选择了市场份额的战略路径,立足于农村市场连续数年实现了销量翻翻的增长速度,企业迅速成为中国中低端白酒的领袖企业。

攻略二:产品细分,有所为有所不为

研究发现,大多数中低端白酒企业在运作农村市场时选择了“通吃”的战略路径,主要表现在产品上,这些企业大多是产品档次上通吃,高中低档皆有,但却没有一个档次凸现,在产品组合上通吃,往往是品种上几十个,甚至是上百个,每支产品都能买,却是每支产品都没有量,甚至是每支产品都半死不活。

这种情况只是企业出现生产混乱,产品质量无法保证且产品的生产成本偏高;同时出现大量的包材积压而占压企业的流动资金。企业出现内外交困的局面。

究其原因,不难发现,这样的企业主要是缺少真正的产品细分策略所致,如果企业明白,主导产品决定了企业的市场地位和市场影响力的基本道理,就会聚焦产品细分,首先取得单品突破,然后才围绕成功的单品延伸产品组合,就会形成产品群效应。

仍然以老村长为例,通过寻找老村长成长的轨迹,我们发现,从老村长选择农村市场的营销战略之初,经过市场研究,当时农村市场主导的光瓶酒为零售3.5-4元/瓶的光瓶酒,老村长以光瓶酒升级为导向,通过产品细分只运作了一支单品——零售6-8元/瓶的光瓶酒,这支产品聚焦了农村市场的主流消费群,也瞄准了农村市场的主流产品,由于产品细分且选择了单品突破的策略,这支产品迅速在农村市场上遍地开花,加上良好的市场运作和市场管理,单品逾十亿的销量突破,成酒了老村长的辉煌。

因此,中低端白酒企业只有通过研究和细分农村市场的产品,找到农村市场的主流消费,进一步结合农村市场消费群的消费喜好才能真正做好农村市场的营销。

关键词:酒类营销 中端酒 低端酒  来源:中国营销传播网  
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