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实战:如何让你代理的新品畅销?

2017-07-13 08:25  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

厂家和经销商老板都想卖新品,但是新品为什么总是卖不动?本文将系统地分析“新品卖不动”的原因,并给出“新品,卖的动”的具体动作流程。

一、 新品卖不动的原因:多数经销商老板“坐台,不出台“了

经销商老板喜不喜欢卖新品?当然喜欢,因为新品利润高。

但是,货是谁卖的?不是经销商老板,而是经销商的车销司机和业务员。大多数经销商老板,都已经“坐台,不出台”了。

当年经销商创业的时候都是“主动出台”,他们深入一线、爬冰卧雪,走街串巷……

现在买卖稍微变大了一点,有仓库、有财务、有销售人员、有司机了……温饱也解决了。

时间常乐很多经销商老板,开始“坐台,不出台“了。他们纠缠于饭局、办公室、应酬厂家领导、应酬卖场采购……就是不去跑一线了。

新品销售这么困难的事情,经销商老板都不做一线管理,没好儿。还是到市场一线去吧,这样挣钱。

二、新品卖不动的原因:经销商的业务员,肯定不喜欢卖新品

很多经销商,给员工的考核是“按照销售额提成”——根据我观察,这样考核的经销商至少占一大半。

这种“按照销售额提成”的考核体制之下,恐怕新品这辈子都卖不起来,为啥?

你们想想,我是个经销商的业务员,老板考核我“按销售额千分之三的提成,卖一千块钱,提成三块钱”……我傻啊,我会给你去卖新品?肯定是哪个跑量,卖哪个。

你们贴身跟过经销商的业务员下去卖货吗?他们其实不是卖货的,他们只是卸货而已。他们只管自己怎么方便、怎么能出量,就怎么干。他们跑大店不跑小店,卖老品不卖新品……

什么叫卸货:老板可乐要不要?——卸十箱货。雪碧要不要?——卸十箱货。新品要不要?不要?不要拉倒,下一家店。

什么叫卖货:老板这是我们的新产品,一箱24瓶,是六个口味配成的综合箱,进价多少,售价多少,一箱你的利润率多少,你卖掉多少瓶就把这一箱的本赚回来了,除此之外我们还有陈列奖励和累计销量奖励给您带来多少利润。街口的超市进这个货卖得很好、不信你看进货记录……

你见过几个经销商的车销业务员会在终端店里这样认认真真推销新品?恐怕他还没说完呢,一回头发现:交警把车拖走了。

我跟一线业务,见到经销商的车销业务卖货,是这样的:

经销商业务员到第一家店:老板,新品要不要?不要?操!

经销商业务员到第二家店:老板,新品要不要?要点吧,不要?操!

经销商业务员到第二家店:老板,新品,你是不是不要?

……

下午业务员回来,告诉经销商老板“老大,这玩意儿压根没法卖”……

然后,经销商老板,转过身告诉厂家经理“不是我不卖,你们这新品,压根卖不动”。

嗯,新品就是这么完蛋的。

三、新品卖得动的方法:早会上员工说“新品压根卖不动”,你要这样回答

经销商从厂家进了新品,又是开会,又是定奖励政策,动员了半天。结果三天之后,早会上员工说“老大,我把客户都问遍了,都不要。这玩意儿包装难看、口味难喝、价格又高……压根没法卖。”

这个情景,经销商老板们几乎100%会碰到。那么,怎么应对,怎么回答?

我之前在课堂上,问这个问题,答案五花八门。曾经有个经销商一脸诚恳的说出他的答案:

对员工要实在,有啥说啥,我会告诉员工:“兄弟,我知道这玩意儿不好卖啊。可是你们也得卖啊,因为啥&*……%¥#,因为我进货了……”

大家觉得怎么样,这个答案如何?实在吗?

可真是个实在人。

这个答案能用吗?

你要敢这么说,明天新品就没人卖啦!

为什么?因为员工听到了——“老大也说不好新品卖啊”。

当员工在会议上抱怨“新品压根没法卖”,我给大家推荐如下答案:

住口!工作肯定有问题,假如工作没问题,那是工作本身有问题!

让你卖就是卖不好卖的!好卖我自己卖了!

厂家上个新品,把全国经理经销商召集回去,讲了一天公司的新品战略,必须上新品。讲这个新品的卖点、价格利润、奖励制度、促销政策……而且人人头上有目标,每个经理和经销商都背了任务量,还专门设了新品销售竞赛大奖……晚宴上老总给大家敬酒,拜托大家多卖新品……

财务部专门给新品设立了专项市场费用……厂家销售经理专门没我们做了新品销售培训……

我回来,专门给你们设立了新品销售奖励、每天排名新品销售龙鼠榜……

上上下下对新品这么重视!

我看到公司里面,就是有人胡说八道,信口雌黄。今天,我做为一个老大哥,也作为一个老板,给你们一些忠告。

打工的,不打勤不打懒,专门打你这个不长眼。注意,多提建议,少提意见!

什么叫提建议,提出问题的时候附上你解决这个问题的想法,咱们商量商量这个问题怎么解决,这就叫做提建议。

比如“这个新品、比同规格的竞品高,走批发不占优势,建议直接走终端,先去价格敏感度不高的24小时便利店铺货……”

还有,“我建议去大学铺货, 大学报道的新生最有钱,消费能力最强(拿着一年的生活费来的)……我们在新生报到处给大一学生发折价卷,他们不用就是废纸,拿折价卷买我们的新品就能折价……”这就叫提建议!

什么叫提意见:“老大,这破玩意儿,没法卖了!”

有的人非要拿我的产品跟杂牌货比价格、跟加多宝比广告……价格比杂牌还低,广告比加多宝还多,那要你干什么?

公司上新品,产品、价格、包装、促销,哪里有问题,你们能不能说话?能,但是,请你说话的时候注意你的表情和语气——我们是干什么的?干销售的,做执行的,打仗拼刺刀的。在公司宣布产品退市之前,枪声一响,都给我提建议想办法拎着刺刀往上冲!

新产品销售是政治任务,是你站什么队做什么人的问题,是你在领导面前加分的机会,是你能力体现的机会,是体现你对公司贡献度忠诚度的机会。

有条件要上,没条件创造条件也要上!

新品销售,两军阵前,谁敢再给我顶风作案,扰乱军心,拿你开刀!

关键词:酒类营销 营销技巧 动销  来源:魏庆老师  魏庆
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