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中小型白酒企业如何脱困?

2017-07-12 15:39  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

限制三公消费后,白酒行业经过近几年的深度调整,目前市场“已经触底、逐步回暖”,2106年规模以上白酒企业1578家,累计产量1358.36万千升,累计完成销售收人6125.74亿元,与上年同期相比增长10.07%;累计实现利润总额797.15亿元,与上年同期相比增长9.24%。

白酒行业的回暖目前只是大酒企的回暖!以贵州茅台为例,4月20日股价突破420元创历史新高,总市值超过5000亿,2016年年度报告公布营业收入为388.62亿,同比增长18.99%,营业利润242.66亿元,仅仅贵州茅台一家的盈利就占整个白酒行业的30.44%。大部分的中小型白酒企业面临越来越高的成本压力,加上全国性、区域性名酒对市场份额的挤占,生存环境并不好, 2017年优势白酒企业必将加速对弱小企业的蚕食,竞争将进一步加剧。

如何摆脱困局已成为中小型酒企2017年的燃眉之急。

要想摆脱困境两条腿同时迈进

1、 提高品质:之前白酒需求旺盛时,众多中小型酒企对质量不太关注,在越来越多的消费者选择口味更适合当地酒的前提下,提高自身酒的品质恰恰是中小型酒企的生存根本。

2、 做好营销:在此竞争格局下,中小型白酒企业要在竞争中求发展,就必须实现“品牌、渠道互动发展”,市场布局聚焦区域,品牌定位地域文化标志、城市符号名片,渠道要终端化、精细化,塑造长期区位集中领导优势。

如果说提高品质是酒企的内功,相对容易突破,而受制于品牌沉淀不够,推广资源不足,营销推广成了中小型酒企摆脱困境最难逾越的障碍。

在开始聊中小型酒企如何低成本营销推广前,

我们先看看行业目前两种主流营销推广方式

中小型白酒企业2017年如何脱困?-2-移动互联-消费者,白酒,中小型,成本,企业

以上两种主流营销推广方式,短期抓住的消费群体多为不稳定群体(见红色圈内),很容易被市场上的竞争对手转化,从而影响自身市场份额的稳定性,更重要的是中小型白酒企业传播推广费用有限,也不适合采用大投入的品牌驱动推广方式。

中小型白酒企业2017年如何脱困?-3-移动互联-消费者,白酒,中小型,成本,企业

衡量一个品牌的成功,就是要看其是否有坚实的“绝对支持层”。一个酒企品牌若没有绝对支持层,再辉煌的品牌也可能只是空中楼阁,最后也只能是昙花一现。

渠道驱动型推广是目前中小型白酒企业获得消费者的主要方式,也是赖以生存的根基,必须稳固,但随着市场竞争加剧,行业优势酒企不断加大渠道精耕,获取消费者的门槛和成本将越来越高,如果不盘活现有渠道驱动型推广获得的老顾客,生存空间将被逐步挤压掉。

盘活老顾客的真相

1、 获取一个新消费者成本是维护一个现有消费者成本的4倍;

2、向潜在的消费者推广新产品的成功率是15%,而向现有成熟消费者推广新产品的成功率是50%;

3、消费者的忠诚度下降5%,则企业的利润下降25%;

4、将每年的消费者关系活跃率提升5%,能使企业利润增加25%-85%。

中小型白酒企业2017年如何脱困?-4-移动互联-消费者,白酒,中小型,成本,企业

构建低成本推广体系的实质以会员运营为核心开展数字营销

关键词:区域酒企 酒类营销 转型  来源:销售与市场  陈华
(责任编辑:程亚利)
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