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白酒企业适应时代的十大营销变化

2014-09-11 15:57  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

目前,在白酒消费低迷,消费者理性回归的情况下,酒企市场策略不应还停留在过去,要做到“因时而变”。

一、由“渠道为王”变向“终端制胜”

新经济周期要求白酒企业最大限度地贴近消费者。所以,未来白酒企业和酒商营销渠道必须下沉,白酒企业只有更多关注“人员、投入、产品、市场”,减少中间利益链条,在管理上直接下沉到县级一级市场,在组织服务上要落实到乡镇一级市场,并做到直控终端,才能够保证持续发展。

直控终端是指无论厂家,还是商家,必须将服务做到终端网点。组织服务下沉到乡镇市场是指先区分乡镇核心深耕市场、重点上量市场,并将城区核心店与非核心店进行平行管理的模式,直接深耕细作到终端。终端控制是指厂家要跳过二批或分销商直接面对终端网点,这是白酒企业必胜的关键。

白酒变革

二、由“垄断赢利”变向“扩张赢利”

高端白酒企业以往通过发展区域独家代理,控制市场区域、产品和价格的方式来获利。但现在这种模式已经不符合市场发展的需求。而“小而美”的品牌,或大众化价位的产品,再通过一个产品差异化或品牌个性化的大单品实现多市场、小份额式的高速增长的方式已取得不错的成绩。另外,通过区域市场密集代理的方式分区域进行市场运作,在聚焦市场的同时提高覆盖率和占有率,做深做细做透市场的扩张式方式也取得了赢利。

三、由“中高端品牌”变向“大众化品牌”

随着公务消费市场的萎缩,白酒企业必须向商务消费、个人消费市场调整,中低端市场和大众化产品成为争夺的战略重地。

要扩大“大众化品牌”的份额,酒企首先要改变品牌提升的方式。以往“土豪式”的传播方式必须压缩。而针对消费者、终端网点的促销,特别是“落地式”灯箱、门牌、产品生动化等与消费者互动式的宣传投入将被加大。新媒体从尝试性投放会扩大到规模性投放,品牌创新将步入新的阶段。其次,酒企要关注在产品结构上的增长,聚焦百姓买得起、乐于买的产品,走好“亲民路线”、打好“亲民品牌”。

而针对高端品牌开发大众化消费市场的品类不宜过多,应集中优势力量主打一种单品,形成规模效益。做到一方面能够抢占大众市场,以高打低,取得竞争优势;一方面能够避免模糊消费者对品牌形象的认知。而针对中端或大众化品牌开发大众化消费市场,可以对现有品牌进行分类管理,发挥其优势性强的产品特点,使其产销规模最大化。

本文关键词:白酒企业,市场,渠道,营销 来源:第一营销网 文/杨印宝
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