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终端店铺货有哪些话术和技巧?

2017-06-21 08:14  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

铺货顺利与公司实力、品牌、客情、政策等有很大的关系,但这些因素不是由自己能决定,或者一撮而就的,在铺货的过程中,业务员更要讲究方式方法,找准销售机会点,分析客户心理,正确使用铺货话术,迅速切入以下的其中一招!相信总会有个结果!

直接要求法:不要问对方行不行,例:李老板,既然你这么喜欢喝,那就下一组咯!

二选一法:不要问对方要哪个,直接给对方的可选项,“要”还是“不要”改成“要A”要B”

例:李老板你是要一组呢还是要2组呢?

总结利益成交法:总结成交带来的利益,把客户关心的事项排序,“价格”“毛利”“差异化”

优惠成交法:

A让客户感觉他是特别的,政策只对他

B表现自己权限有限,须要申请

C切记随便给优惠

预先框视法:李老板,我们公司的产品主要卖给有能力消化的客户,像你这种这么有经商头脑的,一定可以进一两组的!

激将法:我们这产品有XX老板敢卖,而且卖得每个月XX件,每个月赚XX钱

众成交法:“老板真有眼光,你拿的这款,目前是我们公司卖得最火的,XX街的老板都是卖这款,每个月我们卖出XX件,消费者反馈XX样

惜失成交法:A限量 B限时 C限服务 D限价

因小失大法(暗示风险):李老板我们的产品有XX标识(纯粮固态标识),如果你卖的没有这标识,品质有问题,消费者投诉会很麻烦

步步紧逼成交法(客户犹豫不定):肯定→紧逼一句“我很好奇,想了解一下,你要考虑的是什么?是怀疑我们的动销能力吗?→不是!→难道是我不够帅、人品不行?

协助客户成交法:许多客户即便愿意购买,也不喜欢迅速下单,那我们就充当参谋,协助他挑选

对比成交法:竞品利弊,我品利弊(客户不傻,正确反应就可以了)

小点成交法:一组不行半组,半组不行那就一件,一件不行,放几瓶在展台。

欲擒故纵法:客户想要下单,但又拖拖拉拉,故做收摊走人势态

拜师学艺法:我很肯定这个产品能给你带来许多好处,但我人笨口才又不好,说不明白,能不能帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进

批准成交法(假设成交):市场卖肉的大婶,你才问价格,她就麻利地割下或做割肉的姿势,甚至切下挂称了。

订单成交法:利用好订单本,客户在犹豫时已经写好订单让他签单确认

试用成交法:压货给他卖一周,但要求陈列生动化,割箱陈列,让他试销一月,一月后结论,行!就正常合作。

特殊待遇法:“李老板,你是我们的大客户,这样吧……”

讲故事成交法:李老板我了解你的想法,换成我,我也担心这一点,去年有一个客户张老板,情况和你一样……“

以上铺货话术,毋庸置疑,掌握了也未必能保证能100%铺下去,但不掌握,肯定会加大铺货的难度!

    关键词:酒类营销 终端店 铺货  来源:撒么营销  
    (责任编辑:程亚利)
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