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七招策略教你跳出压货式怪圈

2017-05-19 08:58  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

最近,有位做快消品的经销商向笔者抱怨,今年生意不太好干,每个月厂家销售都采用压货的方式,实在没法,只能硬着头皮的压货!

可是,这月就算玩命压货,任务目标完成,下个月怎么办?

经销商发牢骚:怎么这麽大的品牌,现在的生意做到这步田地!想想这么多年来,自己一手养大的品牌,销售越来越难!不仅黯然叹息!

通过调研发现,该品牌销量下滑,厂家有如下几个问题:

(1)厂家没有控制生产量,造成了部分产品在工厂就已经成了老日期产品了, 发到经销商库房的货龄偏老。

(2)由于压货,经销商日期管理出现问题,库存量太大,一个月都不用进货!

(3)产品品质十年来没有任何提升,品牌老化。

(4)厂家提供的人员没有一个是做市场的,除了催款就是催单,压完货就消失了!

(5)销量下滑,竞争激烈的市场,厂家竟然还降低费用支持。

面对压货,经销商有话说

“我压点货,卖不了,赔点钱也不怕!就是心疼这么多年的付出,恐怕以后的日子越来越难过了!”一酒水行业经销商表示。

压货是我们众多厂家,包括品牌厂家所犯下的严重性错误。压货式营销简单的说:就是以结果论英雄,只关注销量结果,不重过程,简单粗暴式通过转移库存达成考核指标。

在皖南市场上,业务员A迫于公司任务压力,围绕经销商转圈圈,使出浑身解数,求的是经销商再压一车货,完成本月销售。

业务员A终于按既定目标完成,松了一口气,可下个月怎么办?除压货,没有别的办法。谁让公司定那么高的任务!上述情景就是“压货式”营销的真实写照!

压货式营销是刀尖上跳舞

从营销角度来讲,压货式营销不在营销范畴,而只是一种歪曲的销售行为。就是这种歪曲,湮灭了新生代营销人员悟出营销内涵的积极性;坑了优质经销商的钱财;消费者掏同样的钱,却享受不到可靠的产品。可以见得,压货式营销危害性极大,在营销界造成了恶劣的后果。

打击客户做市场的积极性:做市场本身就是一个系统性工程,需要正确的办法、平常心心态、持续的投入来拓展渠道。厂家只以结果论英雄,让业务员功利心太强,无心指导客户做市场。他们认为,做市场是出力不讨好的工作,费时费力,渠道做好了,乘凉的是后来人。

歪曲了业务人员的正确价值观:面对上层领导的层层压力,业务人员犹如在刀尖上跳舞,没有心思做市场,想着走捷径,只能压货或串货,培养不了业务人员实实在在做渠道的习惯。业务员只会打款、发货,身上没有一点含金量。业务人员在市场上的价值不单单是做了多少销量,更重要的是为客户、市场创造更大的价值。

严重损害了公司股东的利益:上届业务人员为了完成指定任务,塞了经销商一库货,卖也卖不掉,怎么办?最终还得公司买单,加大促销力度甩货,直接导致公司费用率的提高,而且是冤枉钱,不该花的钱。

在品德上站不住脚:上届业务人员不干了,经销商天天看着库存着急,只能让下一届业务人员来处理,后来者出力不落好。

让渠道丧失了自信心:货压给了经销商,经销商会自上而下的层层压货,最终渠道亚饱和为止,折腾坏了各级分销商,对产品失去了信力,促销员个个喊着任务太重,完不成。如果渠道没有了信心,还怎么让人安心去销售?

让产品失去活力:对大部分快消品来说,压货会直接导致产品日期不新鲜,给消费者造成产品滞销的假象,影响产品动销能力;面对库存大的压力,经销商一般会采取折让、促销方式来消化库存,长此以往,经销商促销费用远远大于拿到手里的返利,产品价格体系无法稳定,产品会越卖越死。

关键词:酒类营销 经销商 压货  来源:经销商  
(责任编辑:程亚利)
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