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经销商选品时应当注意什么?

2014-02-19 09:50  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

选品时,常常遭遇这样的问题,好品牌都已经被其他经销商抢占。对于我们这些后来者,选产品是以利益为前提还是以品牌知名度为前提呢?

经销商

(解题嘉宾:上海森潘企业咨询管理有限公司总经理 潘文富)

常规的新品选择模式,往往从新品本身,当前的产品组合,新市场的市场空间等方面,其实,除了从产品角度来进行选择外,经销商可从人的角度来选择,也就是从厂家人员的素质水平来作为选择标尺,以此作为前提和基础,再来考虑对产品的选择,既是先选人,再选产品。

再好的产品,也得要靠人来做销售工作,经销商从厂家所拿到的,不仅仅只是产品和品牌,更重要是销售方法,竞争策略,应变措施,这些东西不可能做成销售说明书,直接发给经销商,而是需要厂家的业务人员根据各经销商的实际情况,给予针对性的解决方案。同时,厂家业务人员自身的品行素质,也决定了厂商之间合作的稳定性。所以,经销商核心不是找到那些好产品,而是与哪些人在合作。与厂家合作,借用的不仅仅是厂家的品牌资源,更是厂家业务人员的脑力和智力资源。若是遇到一群混日子搞黑钱的厂家业务,再好的产品和市场,都能给你做砸了。

与厂家合作,也得先看看他们老大是个什么样的人,在糖酒会现场,先问问对方在场的最高领导是那位,争取接触一下,哪怕只是打个招呼或是简单换个名片,从中仔细观察这位最高领导的言行举止,一般来说,在场的最高领导也就是该企业销售部门能力水平最高的人,若是这个最高领导的能力素质很是一般,那么下面的人估计也好不到哪里去。

当然,与最高领导一般也就是打个招呼,客气几句,具体的市场情况与合作事宜,还得与相关的区域主管经理详细沟通,若是今后有机会合作的话,这些人将是最直接的沟通对象。与这类区域经理的沟通内容,主要是了解其实际业务能力,这个实际业务能力主要从三个方面了解,一是对所负责市场的熟悉程度,二是以往的工作背景,三是市场运行思路,尤其是在如何突出差异化和创新思维方面。同时,还得同步看看这人的仪容仪表,谈吐举止等等个人素质状况。

在与区域经理进行沟通时,主动向其了解该厂家的部门设置状况,各部门的职能,人员编制情况等等,通过这些资料,可以在现场基本绘出一个简单的厂家组织架构图,此图绘出后,要请区域经理进行现场确认,通过厂家组织架构图,就可以对厂家的后台体系成熟度,人员编制情况进行较为全面的了解。这对分辨这个厂家是新厂家,是圈钱的皮包公司,还是有着一定经营历史的老厂家有很重要的作用。若想与其合作,最好还得侧面了解下该厂家销售部门有没人员招聘计划,若该厂家还忙着大量急招业务人员,那可得当心了。

关键词:经销商 选品  来源:《新食品》
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