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90%的高铺货率 为何市场照样不温不火?

2017-02-15 10:10  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

提到高覆盖率我想起之前见过与解决的几个案例:

案例一:一个啤酒品牌,每箱二百多元,第一招就是高铺货率;

案例二:大家都熟悉的品牌—恒大冰泉,当时,容量为350ML的4元/瓶,要求铺货率达到90%;

案例三:之前服务的一个白酒品牌,零售40元/瓶的光瓶白酒竟然村级网点都能一次铺进去20件,县级覆盖率85%以上;

以上三个案例产生的结果是什么?答案不用再讲了吧。

为什么大家都迷恋产品的高铺货率?

1.快速回款,制造市场伪繁荣。

新品,对于厂家来说,高铺货率可以快速实现库存转移,解决经销商的库存压力,利于二次进货;对于厂家的营销人员来讲,还有一层次的原因,利于展示市场伪繁荣现象,方便内部向上司交差。

2.学艺不精,生搬硬套。

受可口可乐的四到(看得到,听得到,想得到,买得到);终端销量公式=终端网点数*平均每次进货量;营销4C(消费者的需求,消费者愿意支付的成本,消费者的便利性,与消费者的沟通)中的消费者的便利性等的影响,盲目迷恋。

3.厂家、经销商急功近利,好大喜功,追求短平快,不愿意培育市场。

非正确的高覆盖率的危害有哪些?

1.价格混乱,价格体系崩盘,价格透明,终端无利润,终端老板推力不强,产品在终端的表现越来越弱。

2.产品在终端滞销,慢慢死去。

3.产品未起量之前,已经死去。

关键词:酒类营销 经销商 流通渠道  来源:营销透视镜  朱朝阳
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