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8年营收增14倍 金徽酒的“西北王”战略不是说说而已

2016-08-10 09:14  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

随着金徽酒成功上市,西北地区的白酒上市公司达到3家,包括金徽、青青稞酒、伊力特和尚未实现上市的西凤酒、河套酒业,5家区域龙头酒企共同角逐“西北王”之位。

2006年亚特投资谈收购甘肃金徽时即提出了“甘肃王”口号,2012年提出“西北王”战略,据金徽招股书披露,到2015年金徽酒销售网络已辐射甘肃省90%以上的市县,市场占有率居全省之首。“甘肃王”战略实现后,2013年左右,金徽对宁夏、陕西、新疆设营销工作站,今年成功上市后,与内蒙古酒业龙头河套洽谈并购事宜,金徽酒的“西北王”布局通过市场营销和资本运作逐渐张开……

6月份停牌实为收购河套

据酒业家记者独家获悉,金徽酒自6月6日起停牌筹划的“重大事项”系与河套酒业洽谈换股收购,但7月5日,金徽酒发布复牌公告称,公司与交易对方进行了多次沟通和磋商,并组织各中介机构进行了较细致的尽职调查等相关工作,经过多次协商、沟通,交易双方就标的资产估值及成交价格难以达成一致意见,决定终止此次并购事项。

今日,金徽酒业董事会秘书胡阳在金徽酒厂召开的媒体座谈会上正面否定了之前业内盛传的“金徽酒收购白水杜康”的传言,“真正谈的合作企业规模要大白水(杜康)不止10倍”。

胡阳表示,金徽酒倾向于与区域性龙头企业合作以实现“双赢”。“对你来讲,要IPO很难,我可以让你进来你拿股票,实现上市,但你进来以后必须要让我们的估值和二级市场是向上走的,对价完全是按照资本市场规律进行”,胡阳透露,上一轮收购终止主要因为双方对企业估值意见未达成一致,但金徽酒将来仍希望与区域龙头酒企进行合作。

2011年,河套酒业获知名PE鼎晖投资与上海瑞业投资时即开始谋划上市。酒业家记者查询国家工商信用信息查询系统处了解到,目前河套酒业自然人股东共计175人共持股20%左右,其中,董事长张庆义占股7.86%;企业法人中,内蒙古河套投资有限公司占股48.15%,鼎辉投资系占股17.75%,芜湖瑞尚占股8.28% 芜湖瑞业占股5.05%,上海瑞业占股1.22%。

股权结构复杂也造成了金徽收购河套的阻力。“对方规模不比金徽酒小,战略投资者持股比例与大股东接近,股权结构没有金徽简单决策有些难度,内部仍有很多不确定性”,知情人士对酒业家记者表示,尚不能确定未来是否会重启该并购案。

座谈会上,胡阳也介绍了金徽收购区域龙头酒企后的运营规划,“白酒行业已经形成了自己的特点,我们不会收购一个企业让他们不做自己的品牌而做金徽,对方毕竟是区域龙头,金徽会给对方输入品牌、文化、管理等做技术输出而非品牌输出,通过这种区域内的提升,在将来新的市场中,是否需要金徽一起做市场协同还要尊重市场条件。”

金徽:从未做全国化扩张,营收8年增14倍!

会后胡阳向酒业家记者介绍,金徽从未做过全国化扩张,一直是一个区域品牌,上市之后,为让行业对金徽有进一步的了解,邀请媒体参观酒厂、召开座谈会,金徽酒董事会秘书胡阳、金徽酒业副总经理杜学义、副总经理廖结兵、财务总监谢小强参加会议并作答,问答环节实录如下:

省外布局陕、新、宁,内蒙古不在“西北王”规划内

问:金徽的省外市场布局情况如何,上市之后如何规划?

答:省外目前已在宁夏、陕西、新疆都建立了办事处,决定走出甘肃时,先选择了宁夏,宁夏与甘肃非常相似,过去甚至隶属甘肃,之后又在陕西、新疆建立了销售体系,目前的省外营销中心是陕西。

上市不会大幅度改变既定的营销战略和区域战略,保持务实扎实的作风,外围市场扇形辐射,不会大面积铺开。产品力、品牌力的支持可以在周围形成有效半径,能招聘到匹配的渠道经销商,自己团队能够跟得上,三力具备才能辐射做大。也正因如此,金徽在单个市场产出率非常高。

金徽在锁定目标区域外,会实施进一步聚焦。金徽没有一个品牌输出产品,进行有效的市场区隔,新市场用新产品线。判断是从乡镇开始做还是从市区开始,从中低高档哪个产品线先开始,具体投放根据具体市场的调研判断竞争格局,绝不会将三条产品线同时运作。

问:金徽在陕西的市场选择哪些切入点?拓展空间在哪里?

答:陕西市场有选择性地做,金徽先选西安、汉中、宝鸡建立根据地市场,区域聚焦。每一个市场都有自己的特性,定位竞争对手找切入点不现实,比如宝鸡城区做中高档从城区向乡镇做,中低档从乡镇向城区做,前期一切围绕消费者做培育,围绕核心终端,做大手笔投入。原则是宁可少做量,也要兼顾在当地的品牌形象。

记者:三个有办事处的省外市场上升态势最好的是哪个?内蒙市场如何规划?

答:宁夏、陕西、新疆都有相应区域市场开发,发展程度是市场先后的导入顺序,现在的情况符合我们的发展预期,具体数据暂无法提供。内蒙市场不包含在“西北王”营销规划范围内,尚不在金徽的开发计划中。

年产能2万吨,无液态发酵生产

记者:公司来自四川的酿造员工比例有多少?公司没有固液发酵、液态发酵产品?

答:技改优质酒新区的技改项目中四川工人占到70%~80%。四川白酒酿造技术最好,因为近年发展一些企业运营不好,一些优质的酿酒工人就被聘到了金徽。

金徽全部固态发酵生产,以固态发酵基酒作为原酒生产。

记者:请细说一下金徽目前的产能情况和基酒储量?

答:目前成品酒年产能2万吨,很多项目还在建设,未来预期4~5万吨。基酒储量大概4万吨。

记者:临到中秋旺季,目前正常工作日金徽的包装月产量多少?

答:金徽生产线全部启用的话一月能包装3000吨酒,淡季只用80%,20%备用,目前到旺季现在全部用起来了,一般到11月、12月还会加班加工。

企业管理:讲文化、重学习、抓细节

会上,企业负责人还对金徽酒的文化和经管运营的历程进行了介绍,其中几个特点记者梳理如下:

1.企业管理上要求“知行合一、注重细节”。“制度第一,总经理第二”,比如数百万的招标项目制度完成由财务总监决定,不需要董事长签字,有制度的情况下制度说了算,没有制度再找董事长、总经理走“绿色通道”;公司领导承诺的必须做到,领导垂范,违规率先追究管理人员,包括董事长在内近些年都受到过处罚;注重细节,确保执行到位,整个工作要一点一点到位,才能保证整体,公司管理人员的工作重点都是在抓细节,以点带面。

2.打造学习型团队。2008年,金徽与上海交大合作,将上海交大的29名老师请到金徽来给40名管理人员教授EMBA课程,后有100多人跟班学习,完成了2年半的课程学习。外聘专家来金徽授课,对内部人员做专门的培训,细致到电梯、设备出现问题都不会花钱请外人来修理,而是与对方签订协议,由对方培养内部工作人员,随时故障随时解决。

3.选拔人才年轻化。员工平均年龄30多岁,高管平均年龄42岁,中层管理人员40%是由公司自己培养起来的大学生,30%是通过招聘,其余选拔自老团队。50%以上的大区经理是通过招聘大学生做基层业务培养起来的。

4.决策高效。金徽2012年之前只有一个股东,现在5个董事都是公司高管,无论董事会还是股东大会,任何时候随时沟通,不拘形式,“可能几千万的合作,饭桌上谈了,老板立即通过立即做,决策高效”。

5.以财务为核心,所有事情以利润为导向。一个项目的投入,节省了费用提升了成果进行奖励,如果费用超标,效果不理想则会罚款。

据胡阳介绍,2007年金徽酒厂被收购时年销售额不足8000万,据金徽招股书披露,2015年该公司营收11.82亿,收购后8年实现销售额翻15倍,且在今年3月份实现了主板上市,目前金徽酒总市值已过百亿。

关键词:金徽酒 市场战略 发展规划  来源:酒业家 作者:刘亚伟
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