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鲁酒发展之道在于“攻心”

2014-08-07 10:17  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

中国酒业协会公布的数据显示,1~5月,酿酒行业规模以上企业累计完成产品销售收入3442.10亿元,与上年同期相比增长5.10%;累计实现利润总额359.25亿元,与上年同期相比下降13.25%。

再来看另一组数据:山东省商务厅披露数据显示,2014年5月,山东省内批发企业的低度白酒销售856.3千升,环比下降20.3%,销售额2907万元,环比下降25.2%;高度白酒销售709.1千升,环比下降16.7%,实现销售额9540.3万元,环比下降7.7%。

从以上两组数据可以看出,中国白酒同其它行业一样,正经历着一场深层次的变革。而鲁酒的现状正是目前酿酒行业的一个缩影。

那么,在目前的行业形势下,鲁酒应该怎么做呢?笔者认为,用80%的精力去读懂消费者,用20%的精力去调整自己,鲁酒自然会内圣外王。

鲁酒营销

寒冬背后

纵观白酒经济,行业正在发生四大变革,笔者认为,正是这些因素在推动中国白酒行业重新洗牌。

首先,产能严重大于需求,导致产业失衡。虽然山东白酒的领军企业在全国的销量排名并不靠前,但山东规模以上白酒企业数量在全国仍然处于领先地位。山东白酒总产能已经远超消费需求,尽管白酒企业总数最近十年没有出现增长,但是几乎每家白酒企业都在做同一件事情——扩大酿酒和储酒规模。

当消费需求增速远低于产能增速时,意味着行业整合即将开始。前几年,在茅五剑等高端白酒的价格拉动下,鲁酒的利润增长掩盖了供需产能冲突。一旦风吹草动,行业本质暴露,要不面临价格战,要不面临行业重组。供需矛盾决定市场格局。因此,山东白酒企业一定不能再继续拼产能。

中国企业竞争共有四个阶段:产品竞争、品牌竞争、资本竞争和战略联盟竞争,目前白酒行业正在从品牌竞争阶段走向资本竞争阶段。尽管目前资本在进入中国白酒阶段并非一帆风顺,但行业整合趋势不会改变。

未来5年鲁酒许多企业将难逃倒闭、被兼并、被收购等厄运。鲁酒诸侯割据的局面一定会被打破,小富即安将成为历史。

其次,白酒结构不合理,阻碍企业发展。十几年来,中国白酒一直在向高端化发展;尽管鲁酒一直以中低端市场为主,但受全国行业影响不小,价格严重高于价值。

在包装形式上,中国白酒从光瓶酒,到盒酒,到高档盒酒,逐步脱离了白酒行业的本质。当包装成本远超白酒成本的时候,一旦腐败的官酒消费大潮退去,沙滩上被拍倒的都是那些过度包装的白酒。

在品类结构上,鲁酒虽然在芝麻香型和酱香型上做了许多尝试和创新,但受技术、品质、接受度等众多综合因素影响,这些新派鲁酒香型的市场发展仍停留在以概念为主的阶段,没能成为主流香型。这很大程度上影响了鲁酒议价能力的提升。

白酒暴利时代已经终结,谁能尽快满足消费者性价比的要求,谁就将在未来的竞争中重新赢得胜利。白酒产品结构与消费需求在结构上不吻合,必然导致营销受挫。

第三,中产阶层形成导致消费需求发生改变。中国经过几十年的连续高速发展,形成了庞大的中产阶层。而中国社科院报告曾指出,中国中产规模比例为23%左右。中产阶层一旦形成,意外着消费形态从大众化开始走向个性化。

本文关键词:鲁酒,顾客心理,白酒营销 来源:中国酒业新闻网 文/韩亮
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