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中秋佳节白酒经销商“4+1”攻略火热开战

2012-09-20 16:14  酒类媒体 佳酿网 字号:【】【】【】   参与评论

佳酿网】核心提示:中秋、国庆临近,高端白酒、奢华游等却并没迎来销售的高峰。随着中国经济的发展,居民消费水平的提高,带动了中国白酒行业的发展。近几年,中国白酒业繁荣发展,不断涌现出新的白酒品牌,一些老品牌与名声在外的品牌以价格高昂雄霸市场,价格高昂还是会抑制消费,以往高端白酒逢节必涨,中秋、国庆节前均要提价10%左右,但今年涨不起来了。高端白酒卖不动,中低端白酒则大打促销牌揽人气。

中秋促销是白酒经销商必打的一场硬仗,充足的“弹药”、完善的战略战术是取胜的必备条件。经销商在中秋促销前,一定要做好促销规划、订货安排、提前铺货、客情拜访与团队激励等具体工作。

一般情况下,白酒的中秋促销方案需提前两个月制定好,临近中秋一个月开始执行活动方案。执行活动方案要做好准备工作,尤其要给分销商传达准确的信息,聆听其心声,在反馈中微调细节。白酒经销商备战中秋不妨采用“4+1”攻略:开展一次促销活动;组织一场订货会;进行一次扫街铺货;对核心消费者进行一次有效拜访;对经销团队进行有效的激励考核。

“4+1”攻略中的“4”是针对消费者和销售渠道开展有效措施,“1”是经销商团队运作的基础。促销活动既要针对消费者开展也要针对渠道商开展;订货会是传递信息、销售达成的最佳方式,主要是针对二批经销商和销售大户;扫街铺货是在既有政策基础上对终端店老板形成的促销拉动;核心消费者是高端产品购买的主力军,进行客情拜访有利于加强互动;中秋活动要制定团队奖励机制,增加团队的凝聚力。

开展一次促销活动

产品促销活动执行要点:促销活动必须有一个明确主题,这个主题一般借助热点达到宣传最大化。再者,要制造热点让促销活动成为近一段时间讨论的话题。选择好主题后,最好设置菜单式促销方式即进行刮奖销售,使得产品与消费者实现良性互动,增加消费者对品牌的认知度。刮奖从高到低的中奖比例最好控制在0.1%、3%、20%、35%左右,其他可以设置空奖,具体根据总体费用来进行调配。

渠道促销活动执行要点:渠道促销形式是指销售不同数量对应不同的促销礼品和优惠政策,以鼓励下游分销商在活动期间多进货。促销礼品选择是一件令经销商头痛的事情,选择礼品时必须是实物搭赠,还要避免物品变形,避免影响销售产品的价格体系。礼品可以是家电等生活必需品。

【案例】

2008年,无锡市场X品牌(单品售价为百元左右)借助奥运话题,进行与奥运相关的中秋促销活动,活动主题是“激情奥运,千台电脑与您专享!”在消费者奖项设置上分为5个刮奖级别(见表1),在表现形式上用5个环子分别独立上三下二分开,把5个奖项分别置于环内(X品牌并非奥运会的官方合作伙伴,在理论上是不能用奥运相关元素,设置相关物料时要求相近,但不是奥运元素)。这样,消费者很快与奥运联系起来,带动了该品牌在市场上的销售。

在渠道政策上,X品牌设置:50箱、100箱、200箱3个不同级别,分别对应政策:价值900元礼品(Mp4+400元购物卡)、价值2400元礼品(索尼相机+800元购物卡)、价值6000元礼品(电脑+1000购物卡)。

2008年8月~10月,X品牌在无锡市场就实现销售产品3万件,销售额达1000多万元。此品牌中秋活动的成功点有三个方面:1.借助奥运热点,顺势宣传产品;2.消费者促销活动贯穿流通渠道与餐饮渠道;3.渠道促销活动现金与实物相结合,兼顾渠道利益与市场秩序。

 

 

 

 

组织一场订货会

订货是连接经销商和下游二批及核心终端的有效途径,通过订货会能达到客情维护和促进产品销售的目的。订货会要从两方面进行准备:一是从销售政策上下功夫,好的政策既能让二批商和核心终端商感到有吸引力,又不能让其利用政策进行外部窜货扰乱市场秩序;二是通过举办订货会烘托现场气氛,促成二批商订货。因为二批商和核心终端商预留的流动资金有限,订货会的时间一定要赶在竞争对手前。

本文关键词:中国白酒白酒白酒销售白酒促销 来源:中国酒业新闻网
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