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银基集团:从B2C转向B2B

2016-08-22 08:56  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

“大家都觉得电子商务是一个方向,但如何去面对这样一个局面,是我们一直在考虑的。今年我们做B2B,是这几年经过我们不断地思考摸索之后,觉得这可能是一个远期的发展方向。”银基集团财务总监王晋东对聚焦港A股记者说。

从B2C转向B2B

酒类经销商银基集团曾经是五粮液最大的经销商,近几年在高端白酒市场萎缩的大背景下开始了转型探索。从2011年开始,他们就通过B2C的模式探索电子商务。今年,他们正式提出了向B2B转型的思路。

“大家都觉得电子商务是一个方向,但如何去面对这样一个局面,是我们一直在考虑的。我们在2011年的时候已经在做电子商务了,当时是和交通银行(601328)信用卡中心合作,我们把我们的产品放在交通银行信用卡中心的网站上,交通银行的用户可以用交通银行信用卡的积分来换购我们的产品。第一批我们是在上海市区做,就是从上海的分装点把酒拆包之后再打包,从这一个点去送到物流的最后终点,去找快递公司的时候我们发现,很多快递公司不接白酒的业务,因为白酒易碎体积还特别大。最后找到上海的EMS,但最后一公里的配送的费用比较大。这个问题在之后的电商运作中也一直困扰着我们。白酒在做电子商务的时候,物流配送是存在很大问题的。不是说这个问题不能解决,而是要解决的话成本太高。”王晋东介绍了白酒行业在B2C模式下遇到的困境。

“今年我们做B2B,是这几年经过我们不断地思考摸索之后,我们觉得这可能是一个远期的发展方向。我们的B2B是把流通环节里面原来专门做批发的经销商排除出去,去把各个地级市的名烟名酒店直接发展成我们的会员,让烟酒店直接在我们的平台注册成为会员。对于这些烟酒店来说,成为我们会员后直接的好处是之前你是从二批、三批甚至四批里拿到银基这个独家总经销的产品,现在成为会员以后能从银基的第一手拿到独家总经销产品了,而且是一批价。我们的B2B是对着网点来做,从终端网点再到消费者这一块还是由烟酒店自己去做。”王晋东解释了银基的B2B模式。

“你可能很少看到消费者从烟酒店里去买酒,但是烟酒店一开几年活得好好的。因为烟酒店老板通常是有自己的顾客圈子或者说朋友圈的,顾客知道老板是做酒的,需要用酒时会让老板直接送一箱或者送几瓶过来。第一,消费者会觉得,大家是朋友老板不可能卖假酒;第二,我在你这里买酒肯定比在商超上买酒要便宜。这两年,我们大部分的销售还是按传统的方式,所以说传统渠道就是有他存在的价值。”王晋东说。据介绍,银基集团目前在各个城市选择城市合伙人,由其负责当地市场的开发、维护、推广以及仓储物流,合伙人在完成物流配送以后能拿到一定的佣金。“城市合伙人负责配送,但是资源和货源是掌握在银基自己手上,而不是掌握在代理手上。”他说。

独家总经销是法宝

把传统负责批发的经销商从新的商业模式中排除掉,这是银基集团B2B模式的切入点。那么,银基集团如何确保在排除批发商后,能够顺利与各销售终端对接上呢?记者提出了这个问题。

“我们主要是银基独家总经销的产品,所以有足够的主动性。”王晋东这么说。“终端的经销商从盈利上来讲,他肯定愿意和银基去建立商业合作。之前他和批发商合作的时候,拿货价格相对较高,现在能拿到便宜的货我为什么还要再找批发商呢。”据了解,银基拥有诸多名酒资源,高端拥有茅台、五粮液、汾酒、国窖1573等不少品种的专销产品,拥有独家运营权及自主定价权;中低端拥有鸭溪窖、永福酱酒等产品资源;除此之外还有十几款进口葡萄酒的全球总代理。王晋东介绍,由银基集团独家总经销的产品是银基优势所在,即便是电商平台比如京东、唯品会,亚马逊、一号店,也都是银基供的货。

“很多地级市原来是没有经销商的,很多都是通过二批三批在做。现在来看,一些终端网点很想作为银基的合伙人。合伙人的必要条件是要有终端网点,要有合格的仓库,而且有配送的能力,这是我们对合伙人最基本的要求。未来,管理上应该不会有太难的事情,银基应该也占有比较主动的地位。”王晋东说。

不过,商超方面的经销商,银基集团仍将继续合作。“商超这块,未来有终端商超网点的经销商我们还是会继续和他合作,还是通过原来的分销模式继续做。”王晋东说。

目前会员已超万家

银基集团的B2B转型在今年5月底已经启动,公司推出了“品汇壹号云合伙平台”。云平台在推出后的不到两个月内,在河北、山东、内蒙古、山西、吉林等地举办了10场地推巡演活动。目前为止,云平台已吸纳超过10000家终端会员加入,而且这些会员大部分都有交易。

对于云平台的规划,银基集团董事局主席梁国兴对外曾公开表示:“云平台将逐步建立覆盖全国368个主要城市、1680个重点县市、38万家优质B端会员合伙体系,为超过1.38亿的消费者提供服务,预计在2017年达到50亿的交易额,在2018年完成150亿,2019年实现300亿销售额。”

“老板的目标是38万家,这是我们努力的方向。而实际上,当我们达到3-5万家的时候,和酒厂如五粮液和茅台我们就能有更好的、更深入的合作。等我们真的达到了38万家这个目标的时候,我们相信银基在这个行业里面会有一个举足轻重的地位。届时,我们会主动地和这些酒厂去进行一些合作,会把市场的信息(包括市场的变化、消费者的需求)很快反映给酒厂,相信会对行业里存在的一些问题带来非常好的解决方案。”王晋东说。

关键词:B2C B2B 银基集团  来源:大众证券报
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